Imaginez-vous au bord d’un précipice : d’un côté, votre startup a validé son idée avec un seed prometteur, de l’autre, le vide d’un marché venture plus sélectif que jamais. Passer à la Série A en 2026, c’est un peu cela. Les investisseurs scrutent chaque détail, les montants levés augmentent, mais le nombre de deals diminue. Alors, comment franchir ce cap décisif ? Trois experts reconnus – Thomas Krane d’Insight Partners, Katie Stanton de Moxxie Ventures et Sangeen Zeb de GV – ont partagé leurs lumières lors d’une table ronde à TechCrunch Disrupt. Leurs retours d’expérience dessinent une feuille de route précieuse pour tout fondateur ambitieux.
Le paysage a profondément changé. Démarrer une entreprise n’a jamais été aussi accessible grâce aux outils no-code, aux cloud bon marché et à l’écosystème mature. Mais construire une forteresse défendable ? C’est une tout autre histoire. Les barrières à l’entrée s’effritent, la concurrence explose, surtout avec l’irruption massive de l’intelligence artificielle. Les investisseurs, eux, ont resserré les critères. Ils cherchent des signaux clairs de traction durable avant d’ouvrir le chéquier.
Un marché plus concentré : moins de rounds, mais des tickets plus gros
Les chiffres parlent d’eux-mêmes. Selon les analyses citées par Thomas Krane, le volume de levées Série A a baissé sensiblement ces dernières années, mais la taille moyenne des tours a augmenté. Résultat : les capitaux se concentrent sur moins d’élus, ceux qui démontrent une trajectoire exceptionnelle.
Cela signifie que la barre est plus haute, mais aussi que les opportunités sont plus grandes pour les startups qui passent le filtre. Un ticket plus important permet d’accélérer plus fort, de recruter les meilleurs talents et de construire une avance difficile à rattraper.
La quête absolue du Product-Market Fit
Pour Sangeen Zeb de GV, tout repose sur une question centrale : la startup a-t-elle réellement trouvé son product-market fit ? L’équipe utilise une méthode rigoureuse : analyser les patterns de demande trimestre après trimestre.
« Cette séquence doit s’améliorer de manière constante »
– Sangeen Zeb, GV
En clair, chaque trimestre doit surpasser le précédent en termes de rétention, d’usage ou de revenus. Pas d’excuses saisonnières, pas de « on va y arriver au prochain quarter ». Les investisseurs veulent voir une courbe qui monte inexorablement.
Katie Stanton abonde dans ce sens et pousse l’exigence plus loin :
« Pouvez-vous prouver que vous savez vendre de manière répétable ? Pouvez-vous prouver une croissance soutenue dans un marché large et en expansion ? »
– Katie Stanton, Moxxie Ventures
Ces questions ne sont pas négociables. Les métriques vanity (téléchargements, visites) ne suffisent plus. Ce qui compte, ce sont les dollars récurrents, le net dollar retention, le LTV/CAC ratio et la vélocité des ventes.
Les métriques incontournables pour convaincre en Série A
Voici les indicateurs que les investisseurs scrutent avec attention :
- Croissance mensuelle ou trimestrielle des revenus (idéalement >20-30% MoM en early Série A)
- Taux de rétention net (NDR) supérieur à 110-120% pour les meilleurs
- Efficiency score (revenus ajoutés par dollar dépensé en sales & marketing)
- Payback period inférieur à 12 mois
- Churn faible et prévisible
- Expansion revenue significative (upsell, cross-sell)
Ces chiffres doivent raconter une histoire cohérente : non seulement le produit plaît, mais le modèle économique est scalable et rentable à long terme.
Le venture n’est pas fait pour tout le monde
Thomas Krane a tenu à rappeler une vérité souvent oubliée :
« Ça ne vaut pas la peine de prendre cet argent si vous ne visez pas une entreprise vraiment immense. La plupart des sociétés ne devraient pas chercher le venture scale. »
– Thomas Krane, Insight Partners
Prendre des centaines de millions implique des attentes folles : sortie à plusieurs milliards, domination de marché, pression constante. Beaucoup de fondateurs sous-estiment le coût personnel et organisationnel. Si votre ambition est de construire une belle entreprise rentable à 10-50M€ de CA, le bootstrapping ou des investisseurs plus patients (business angels, family offices) seront souvent plus adaptés.
Le venture capital est un jeu à somme non nulle réservé aux outliers.
La passion du fondateur : le facteur humain décisif
Au-delà des chiffres, les trois investisseurs insistent sur la qualité humaine. Katie Stanton cherche des fondateurs passionnés capables de tenir sur la durée :
« Construire une entreprise, c’est un marathon de dix ans minimum. Il faut une obsession profonde. »
Sangeen Zeb va plus loin :
« La passion reste la chose la plus importante. »
– Sangeen Zeb, GV
Les investisseurs misent avant tout sur des personnes résilientes, capables d’attirer les talents, de pivoter intelligemment et de maintenir le cap dans les tempêtes.
Et l’IA dans tout ça ? Opportunité ou menace ?
L’intelligence artificielle domine les conversations, mais Thomas Krane rassure les startups hors IA :
« Le fait de ne pas être une entreprise IA ne vous disqualifie pas. Il y a encore énormément d’opportunités incroyables ailleurs. »
– Thomas Krane, Insight Partners
Pour les startups IA en revanche, la concurrence est féroce : open source, géants établis, plateformes comme OpenAI ou Anthropic. La différenciation devient cruciale. Les investisseurs reviennent aux fondamentaux :
- Avantage data propriétaire ?
- Expertise domaine + technique combinée ?
- Distribution défendable (network effects, intégration verticale) ?
- Vitesse d’exécution supérieure ?
Katie Stanton privilégie les fondateurs qui maîtrisent à la fois le secteur métier et la technologie profonde. Sangeen Zeb cherche l’obsession de la vitesse : « Comment aller plus vite que tout le monde ? »
Préparer sa levée : les bonnes pratiques opérationnelles
Pour maximiser ses chances, voici une checklist concrète inspirée des échanges :
- Construisez un data room impeccable dès maintenant (finances, cap table, contrats clés)
- Identifiez 50-80 investisseurs potentiels et qualifiez-les (warm intros prioritaires)
- Préparez un pitch deck clair : problème, solution, traction, marché, équipe, ask
- Racontez une histoire de croissance inéluctable avec des métriques précises
- Anticipez les questions difficiles (concurrence, moats, risques)
- Cultivez des références clients solides et des testimonials
- Montez un processus compétitif (plusieurs term sheets en parallèle)
Le timing compte aussi. Lancez le process quand la traction est à son pic, pas quand le runway s’épuise.
Le mindset gagnant selon les experts
En conclusion, malgré un marché plus exigeant, les règles du jeu restent intemporelles. Thomas Krane résume parfaitement :
« La barre est haute, mais si le potentiel est gigantesque, nous prendrons le risque. »
– Thomas Krane, Insight Partners
Les grands investisseurs cherchent toujours les outliers capables de transformer une industrie. L’IA accélère le rythme, mais les ingrédients du succès restent les mêmes : une équipe exceptionnelle, un marché immense, une traction irréfutable et une vision claire.
Si vous cochez ces cases, 2026 pourrait bien être l’année où votre startup passe à l’échelle supérieure. Le chemin est étroit, mais les récompenses n’en sont que plus grandes.
(Article inspiré des interventions de Thomas Krane, Katie Stanton et Sangeen Zeb lors de TechCrunch Disrupt 2025)
