Imaginez un instant : vous êtes founder d’une startup et vous entrez dans une salle remplie d’investisseurs légendaires. Tous les regards se tournent vers un seul mot, répété comme un mantra : **IA**. En 2026, l’intelligence artificielle ne domine plus seulement les conversations tech, elle concentre l’essentiel des capitaux. Mais dans cette ruée vers l’or numérique, comment se démarquer quand des milliers de projets se ressemblent ?
À l’occasion de TechCrunch Disrupt fin 2025, des pointures du venture capital comme Nina Achadjian (Index Ventures), Jerry Chen (Greylock) et Peter Deng (Felicis, ex-OpenAI) ont levé le voile sur leurs critères d’investissement pour l’année à venir. Leur message est clair : l’IA reste reine, mais les règles ont changé. Fini les belles promesses et les pilotes sans suite. Place à la résilience, au vrai **ROI** et à des **moats** solides. Décryptons ensemble ce que cela implique pour les entrepreneurs en marketing, business, tech et startups.
Pourquoi l’IA obsède-t-elle encore les VC en 2026 ?
Le marché de l’IA connaît une croissance explosive. Les entreprises déploient des outils à tour de bras, parfois sans réfléchir. Résultat : beaucoup de **false positives** en termes de product-market fit. Les clients signent pour tester, mais ne renouvellent pas si le retour sur investissement n’est pas évident.
Nina Achadjian l’explique sans détour : le rythme est effréné, les sociétés scalent à une vitesse inédite. Les investisseurs passent désormais un temps fou à évaluer la **résilience** des fondateurs face à ces changements permanents.
Nous passons un temps énorme à évaluer la résilience de l’entrepreneur dans un environnement qui change très rapidement.
– Nina Achadjian, Index Ventures
Pour les startups en phase early-stage, cela signifie démontrer dès le pitch une passion authentique, une expertise métier profonde et une honnêteté radicale sur l’adéquation produit-marché.
Les critères incontournables pour séduire les investisseurs IA
Dans un océan de projets similaires, comment sortir du lot ? Les VC cherchent des signaux très concrets.
Premièrement : le **data flywheel** unique. Peter Deng insiste sur ce point. Les entreprises clientes testent souvent plusieurs solutions concurrentes en parallèle. Pour gagner, il faut créer une boucle vertueuse où plus d’utilisateurs = plus de données = meilleur produit = plus d’utilisateurs.
Si vous arrivez à résoudre un vrai besoin qu’ils ne peuvent pas gérer eux-mêmes, la gestion des données devient l’élément clé.
– Peter Deng, Felicis
Deuxièmement : la **défendabilité** face aux foundational models. Pourquoi votre solution ne sera-t-elle pas simplement intégrée comme une feature dans GPT-5 ou Claude 4 ? Les fondateurs doivent avoir une hypothèse solide sur leur moat : données propriétaires, verticalisation extrême, intégration hardware, réseau d’utilisateurs exclusif, etc.
Troisièmement : la capacité à **pivoter**. Le marché bouge trop vite. Achadjian plaisante sur le fait que « 1000 startups meurent » pour que les survivantes apprennent. La résilience n’est pas un bonus, c’est une condition sine qua non.
Les verticales IA qui cartonnent (et celles qui arrivent)
Jerry Chen identifie trois catégories qui performent déjà fortement :
- Les applications chat (interfaces conversationnelles avancées)
- Les outils de coding assisté
- L’IA appliquée au service client
Mais l’horizon 2026 va bien au-delà. Peter Deng voit un énorme potentiel dans les **marketplaces augmentées par l’IA** : plateformes où l’intelligence artificielle optimise matching, pricing, recommandations en temps réel.
Nina Achadjian parie sur la **robotique**. Avec des modèles de raisonnement de plus en plus puissants, le moment est venu pour des robots industriels, logistiques ou de service qui combinent IA et hardware.
Jerry Chen, lui, surveille l’impact de l’IA sur le **SaaS traditionnel** et les secteurs encore peu touchés : finance, RH, supply chain, legaltech… Toute industrie avec des workflows répétitifs est une cible.
Les opportunités non-IA (ou presque) à ne pas manquer
Paradoxalement, certains des plus beaux deals pourraient venir de secteurs très traditionnels. Achadjian pointe du doigt les processus encore gérés « stylo-papier » dans les industries blue-collar : construction, maintenance industrielle, agriculture, logistique de terrain.
Digitisez les processus stylo-papier. Il y a énormément d’industries blue-collar qui fonctionnent encore manuellement… mais elles sont mûres pour l’automatisation par l’IA.
– Nina Achadjian
Pour les entrepreneurs en marketing digital ou communication, c’est une mine d’or : imaginez des outils IA qui automatisent la gestion de planning chantier, la traçabilité des matériaux ou la conformité réglementaire sur site.
Comment les startups doivent-elles se positionner en 2026 ?
Voici les conseils concrets distillés par ces VC pour maximiser ses chances :
- Montrez votre **passion et expertise métier** dès les premières minutes du pitch
- Soyez transparent sur le **vrai product-market fit** (pas seulement des pilotes gratuits)
- Construisez un **data flywheel** propriétaire et défendable
- Ayez une thèse claire sur votre **moat** face aux big foundational models
- Préparez-vous à **pivoter** rapidement : agilité = survie
- Ciblez des verticales sous-exploitées : blue-collar, robotics, marketplaces augmentées
En marketing et growth, cela implique aussi de repenser ses stratégies : moins de vanity metrics, plus de preuves de ROI client. Les budgets marketing des startups IA vont se concentrer sur des canaux qui démontrent rapidement la valeur : case studies verticalisés, partenariats stratégiques, inbound via contenu ultra-spécialisé.
Les pièges à éviter absolument en 2026
Beaucoup de fondateurs tombent encore dans les mêmes écueils :
- Penser que « ajouter de l’IA » suffit comme différenciation
- Se reposer sur des revenus de pilotes sans vrai engagement long terme
- Sous-estimer la vitesse à laquelle les foundational models intègrent de nouvelles features
- Manquer de résilience psychologique et stratégique face aux pivots nécessaires
Les VC ne financent plus des « AI wrappers ». Ils veulent des entreprises qui créent de la valeur durable, même si le paysage technologique change tous les six mois.
Perspectives macro : à quoi s’attendre pour le funding en 2026 ?
Les tendances globales confirment le diagnostic de Disrupt : l’IA capte toujours plus de deals (plus de 50 % des dollars VC selon plusieurs rapports). Mais la sélectivité augmente. Les rounds early-stage restent accessibles pour les équipes exceptionnelles, mais les Series A et B deviennent impitoyables sans traction réelle et ROI prouvé.
Les secteurs adjacents (robotics, infrastructure IA, vertical AI dans la santé, défense, énergie) gagnent du terrain. Les marketplaces IA et les solutions agentiques (AI agents autonomes) sont sur toutes les lèvres.
Pour les entrepreneurs européens ou français, l’opportunité est immense : les VC US regardent de plus en plus vers l’Europe pour des deeptech et des applications verticales où la compétition est moindre qu’en Silicon Valley.
Conclusion : l’IA n’est plus une mode, c’est la nouvelle infrastructure
En 2026, l’intelligence artificielle n’est plus un buzzword : c’est l’infrastructure sur laquelle se construira la prochaine décennie de business. Les fondateurs qui réussiront seront ceux qui combinent vision technique, compréhension profonde des métiers clients et une résilience à toute épreuve.
Si vous lancez ou scalez une startup aujourd’hui, posez-vous ces questions : mon produit résout-il un vrai besoin douloureux ? Mes données créent-elles un avantage compétitif durable ? Suis-je prêt à pivoter trois fois en douze mois ?
Les réponses positives à ces questions seront la clé pour attirer les meilleurs investisseurs et survivre dans l’écosystème le plus compétitif de l’histoire de la tech.
À vos claviers, founders. 2026 ne pardonne pas les tièdes.
