Imaginez : vous êtes installé confortablement dans votre canapé, un thé à la main, et au lieu d’ouvrir dix onglets pour comparer des écouteurs sans fil, vous posez simplement une question à votre assistant IA préféré. En quelques secondes, il vous sort une sélection personnalisée, des avis synthétisés, les meilleurs prix du moment et même les points faibles cachés. Vous cliquez, vous achetez. Sans jamais passer par la case Google ni par un comparateur classique. Ce scénario, qui semblait futuriste il y a encore deux ans, est déjà une réalité pour plus d’un Français sur deux. Et les chiffres de 2025 sont sans appel.
Une récente étude menée par Harris Interactive pour BNP Paribas Personal Finance met en lumière un basculement majeur dans les habitudes d’achat : les interfaces conversationnelles dopées à l’intelligence artificielle ne sont plus un gadget. Elles deviennent un véritable point d’entrée stratégique dans le parcours client, souvent bien avant que la marque ne soit directement sollicitée. Pour les entreprises, startups comme grands groupes, ignorer ce canal revient à céder une part croissante de l’influence pré-achat à des algorithmes qui ne leur appartiennent pas.
Le domicile, nouveau centre névralgique du commerce digital
Depuis plusieurs années, le e-commerce a progressivement quitté les bureaux et les transports pour s’installer durablement au cœur du foyer. L’étude SOFA Economics, réalisée sur un échantillon représentatif de plus de 3 000 Français en août 2025, le confirme avec force : 68 % des personnes interrogées réalisent au moins un achat en ligne par mois depuis chez eux, et 93 % de ceux qui achètent en ligne le font exclusivement ou majoritairement à domicile.
Ce n’est pas seulement une question de lieu. C’est une transformation profonde du rapport au temps et à l’espace commercial. Le canapé n’est plus seulement un meuble : c’est un point de vente virtuel permanent, disponible 24 h/24, où l’achat se fait dans un contexte de détente plutôt que de contrainte.
Quelques chiffres marquants issus de cette même étude :
- 40 % des achats en ligne se font depuis le canapé (45 % chez les profils les plus engagés)
- 65 % des consommateurs utilisent leur smartphone comme principal outil d’achat
- 57 % des transactions passent par une marketplace
- Les moments privilégiés ? En soirée et en milieu d’après-midi
Ces données dessinent le portrait d’un consommateur ultra-mobile dans sa tête, mais très sédentaire physiquement. Et c’est précisément dans cet environnement détendu que les interfaces conversationnelles prennent tout leur sens.
54 % des Français ont déjà acheté grâce à un outil IA
Le chiffre est impressionnant et mérite qu’on s’y arrête : en août 2025, 54 % des répondants déclarent avoir déjà finalisé un achat après avoir utilisé un outil d’IA générative pour leurs recherches. Parmi eux, 34 % le font « de temps en temps » à « souvent ». On est loin d’une expérimentation marginale.
Si l’on zoome sur les profils, l’adoption est encore plus spectaculaire :
- 70 % chez les « Enthousiastes » (jeunes, très connectés)
- 48 % chez les « Explorateurs »
- Seulement 19 % chez les « Contraints » (les moins à l’aise avec le numérique)
Ces écarts montrent que l’IA conversationnelle n’est pas un phénomène réservé à une élite tech. Elle progresse rapidement dans le grand public et devrait continuer sa progression en 2026-2027 à mesure que les interfaces deviennent plus fluides et que la confiance augmente.
« Le chatbot n’est pas encore le lieu de la transaction finale, mais il est devenu le lieu de la décision. »
– Observation tirée de l’étude SOFA Economics
Concrètement, que fait l’utilisateur quand il dialogue avec ChatGPT, Gemini ou Claude ? Il demande des comparatifs, des synthèses d’avis, des recommandations en fonction de critères très spécifiques (« le meilleur casque à réduction de bruit à moins de 150 € avec une bonne autonomie pour la course »). L’IA agit comme un conseiller personnel ultra-réactif qui filtre le bruit informationnel à une vitesse inégalée.
Du clic au dialogue : le nouveau schéma du parcours d’achat
Pendant longtemps, le parcours type ressemblait à ceci :
Moteur de recherche → Listing de résultats → Comparateurs de prix → Pages produits → Panier → Paiement
Aujourd’hui, un nouvel acteur s’intercale très tôt :
Question posée à l’IA → Réponse synthétique ultra-ciblée → 2-3 recommandations fortes → Lien direct vers 1 ou 2 sites → Achat
Conséquence directe : le nombre de sites visités avant conversion diminue. L’exploration devient plus verticale, plus concentrée. Et la visibilité ne dépend plus seulement d’un bon référencement naturel sur Google, mais d’être correctement cité, recommandé et bien décrit dans les bases de connaissances des grands modèles de langage.
Pour une marque, cela signifie que la bataille se joue désormais sur plusieurs fronts simultanés :
- Être bien référencé sur les moteurs classiques
- Apparaître dans les flux des réseaux sociaux
- ET être « compris » et « apprécié » par les LLMs
Les marques qui gagnent sont celles qui produisent du contenu structuré, clair, riche en données concrètes (prix, caractéristiques techniques, avis vérifiés) et qui soignent leur présence sémantique sur le web.
Confiance et conversion : les fondamentaux qui ne bougent pas
Même si l’IA accélère la présélection, la décision finale reste très humaine. Une fois redirigé vers le site marchand, le consommateur retrouve les mêmes exigences qu’avant :
- Chargement ultra-rapide (Core Web Vitals toujours cruciaux)
- Navigation intuitive sur mobile
- Transparence totale sur les frais de livraison et les délais
- Options de paiement variées et sécurisées
- Avis clients visibles et authentiques
L’IA peut vous amener le client jusqu’à la page produit. Elle ne peut pas (encore) conclure la vente à votre place si l’expérience post-clic est médiocre.
Comment les marques peuvent-elles exister dans les interfaces conversationnelles ?
La question n’est plus de savoir si les chatbots IA vont influencer les achats, mais comment y prendre sa place de manière proactive. Voici plusieurs leviers déjà actionnables en 2026 :
1. Produire du contenu structuré et sémantiquement riche
Les grands modèles privilégient les contenus qui répondent précisément à des intentions. Tables comparatives, FAQ détaillées, guides d’achat avec chiffres clés, listes de pour/contre… tout ce qui facilite la synthèse automatique.
2. Soigner sa présence sur les plateformes d’avis et comparateurs
Les IA synthétisent énormément à partir de Trustpilot, Amazon, Fnac, Cdiscount, Reddit… Plus votre note est bonne et vos avis riches en détails, plus vous avez de chances d’être recommandé.
3. Créer des pages produits ultra-descriptives
Oubliez les descriptions de 50 mots. Les fiches produits de demain font 800 à 1500 mots, structurées avec Hn, listes, tableaux, schémas. Elles deviennent de véritables mini-articles.
4. Expérimenter les formats zero-click
Certains acteurs proposent déjà des intégrations directes dans les chatbots (paiement in-chat, liens profonds). Les pionniers seront avantagés.
5. Surveiller son empreinte dans les LLMs
Des outils émergent pour tester comment votre marque est perçue par ChatGPT, Gemini, Perplexity… Un nouveau KPI marketing à suivre de près.
Vers un basculement durable ou une simple bulle ?
Certains observateurs estiment qu’il s’agit d’un effet de mode lié à la nouveauté. Pourtant, plusieurs éléments plaident pour un changement structurel :
- Les usages se renforcent à chaque nouvelle version des modèles
- Les jeunes générations intègrent déjà l’IA comme un réflexe naturel
- Les géants (OpenAI, Google, Anthropic…) investissent massivement dans l’expérience shopping
- La réduction du nombre d’étapes avant achat répond à un besoin profond d’efficacité
En 2026, ignorer les chatbots IA dans sa stratégie d’acquisition reviendrait à ignorer Google en 2010 ou Instagram en 2015. Le canal est encore jeune, mais sa trajectoire semble déjà tracée.
Pour les startups et les marques agiles, c’est une opportunité unique de reprendre la main sur leur découvrabilité en misant sur la qualité sémantique plutôt que sur le volume de backlinks. Pour les grands groupes, c’est un défi de taille : adapter des organisations souvent construites autour du SEO classique et du paid media à un monde où l’assistant conversationnel devient la nouvelle page d’accueil du web.
Une chose est sûre : le consommateur, lui, ne reviendra pas en arrière. Il a goûté à la vitesse, à la personnalisation instantanée et à la réduction drastique du bruit informationnel. Et il en redemande.
À vous désormais de décider si vous voulez être la marque qu’il trouve… ou celle qu’il oublie.
