Imaginez un instant : vous avez développé une innovation révolutionnaire dans les matériaux durables, votre prototype fonctionne parfaitement, les tests sont concluants, et pourtant… vous êtes coincé. Impossible de produire en volume sans client garanti, et impossible d’attirer un gros acheteur sans démontrer une capacité de production massive. C’est le fameux piège du chicken and egg, cette zone de turbulence que les entrepreneurs appellent la « valley of death ». Pour les startups du climate tech, surtout celles qui fabriquent des biens physiques comme des textiles innovants, ce gouffre financier est encore plus profond que pour les pure players du logiciel.
Et si une nouvelle approche venait enfin changer la donne ? C’est précisément ce que propose Climactic, un fonds d’investissement early-stage spécialisé dans les technologies climatiques. En février 2026, la firme a officialisé le lancement de Material Scale, une plateforme hybride qui mélange dette et capitaux propres pour propulser les startups au-delà de cette fameuse vallée. Avec un partenaire de taille comme Ralph Lauren dès le départ, cette initiative pourrait bien redéfinir la manière dont on finance la transition écologique dans l’industrie. Plongeons ensemble dans les coulisses de cette innovation financière qui parle directement aux fondateurs ambitieux et aux investisseurs en quête d’impact.
La « valley of death » : un obstacle bien connu des entrepreneurs tech
Dans l’univers des startups, la valley of death désigne cette phase critique entre la preuve de concept (proof of concept) et la traction commerciale réelle. Vous avez levé un seed ou une série A, votre MVP est prêt, mais pour passer à l’étape suivante – scaler la production, baisser les coûts unitaires, convaincre les grands comptes – il faut des millions supplémentaires. Et c’est là que beaucoup calent.
Pour les entreprises SaaS ou les apps mobiles, le chemin est relativement balisé : on brûle du cash marketing pour acquérir des users, on négocie des pertes temporaires, on scale via le cloud. Mais quand votre produit est physique, comme un nouveau tissu biosourcé, un matériau recyclable avancé ou une alternative au cuir synthétique polluant, les règles changent radicalement. Les acheteurs industriels exigent des volumes, des certifications, une fiabilité d’approvisionnement. Résultat : les startups se retrouvent dans une impasse. Pas de gros client = pas de production de masse = coûts unitaires prohibitifs = pas de gros client.
« Ils sont coincés dans un problème chicken and egg. »
– Josh Felser, co-fondateur et managing partner de Climactic
Cette citation résume parfaitement le constat dressé par Josh Felser, un investisseur chevronné qui a fait ses armes chez Freestyle Capital et qui connaît bien les dynamiques du venture. Après avoir investi dans de nombreux logiciels climatiques, il a réalisé que les startups hardware et materials subissaient une injustice structurelle. Pourquoi les Uber et Lyft du monde pouvaient-ils vendre à perte pendant des années, alors que les innovateurs en matériaux n’avaient même pas le droit d’essayer ?
Material Scale : un véhicule d’investissement hybride astucieux
Face à ce constat, Climactic ne s’est pas contenté de commenter le problème. La firme a créé Material Scale, une structure dédiée qui agit comme un pont financier entre les acheteurs corporates et les startups prometteuses. Le principe est simple en apparence, mais très puissant dans l’exécution :
- Une startup climate tech a un matériau innovant prêt à être commercialisé (niveau TRL 7-9).
- Un acheteur (marque, fabricant) s’engage à acheter un volume important à prix marché (celui du matériau conventionnel qu’il remplace).
- Material Scale intervient pour financer l’écart entre le coût de production réel (souvent plus élevé au début) et ce prix marché.
- Le financement prend la forme d’une combinaison de prêts (dette) et de warrants (droits d’achat d’actions à prix préférentiel).
- L’argent des commandes clients transite par Material Scale, qui achète au startup et revend immédiatement à l’acheteur.
Cette mécanique est dite minimally dilutive : la dilution pour les fondateurs reste limitée car la majeure partie du capital injecté est sous forme de dette remboursable via les flux générés par les ventes. Une fois que les volumes augmentent et que les coûts baissent (effet de courbe d’expérience), le startup devient rentable et peut rembourser ou refinancer.
Pour lancer la machine, Climactic a constitué un premier special purpose vehicle (SPV) de 11 millions de dollars. C’est modeste, mais suffisant pour tester le modèle sur plusieurs deals pilotes et démontrer sa viabilité avant de viser des montants à neuf chiffres.
Ralph Lauren : un premier partenaire qui change tout
Le choix du secteur initial n’est pas anodin : l’apparel (mode et textile) est l’un des plus polluants au monde, responsable d’environ 10 % des émissions globales de CO₂. Les marques premium cherchent désespérément des alternatives durables pour leurs collections, mais elles ont besoin de volumes et de fiabilité. C’est là qu’intervient Ralph Lauren.
La célèbre maison de mode américaine rejoint Material Scale dès le lancement en tant que buyer pilote. Cela signifie qu’elle s’engage à commander des matériaux innovants produits par les startups sélectionnées, à des conditions qui permettent à ces dernières de scaler sans se ruiner. Pour une startup textile, décrocher un contrat avec Ralph Lauren, c’est un peu comme remporter l’Oscar : visibilité, crédibilité, et un signal fort pour les investisseurs suivants.
« Une fois les accords signés, la valeur de l’entreprise change radicalement : elle a désormais un client et les fonds pour scaler. »
– Josh Felser
En plus de Ralph Lauren, Structure Climate intègre Climactic en tant que general partner, renforçant l’expertise du véhicule. D’autres grands noms de l’industrie sont déjà en discussion, signe que le modèle suscite un intérêt rapide.
Pourquoi ce modèle hybride est une vraie rupture dans le climate tech
Le venture capital classique (equity pur) est excellent pour financer l’R&D et les premiers prototypes. Mais il devient moins adapté quand il s’agit de financer des usines, des chaînes d’approvisionnement ou des stocks. Les VC veulent des retours exponentiels, pas des marges industrielles de 20-30 %. De leur côté, les corporate venture ou les acheteurs directs hésitent à prendre des risques technologiques trop importants.
Material Scale vient combler ce vide en créant un instrument hybride qui ressemble à :
- Du project finance (car adossé à des commandes fermes),
- Du venture debt (dette avec upside equity via warrants),
- Et un peu de offtake agreement (contrat d’achat futur).
Cette combinaison réduit le risque pour tout le monde : l’acheteur paie le prix du marché, la startup bénéficie d’un pricing dérisqué au démarrage, et Material Scale prend une exposition modérée via la dette prioritaire. Si le deal réussit, tout le monde gagne ; si ça échoue, les pertes sont contenues.
Josh Felser l’exprime clairement : il souhaite que d’autres investisseurs copient l’idée. « Nous avons besoin de plus d’instruments novateurs pour attaquer le changement climatique. » Une invitation ouverte à la concurrence constructive, dans un secteur où la collaboration est plus efficace que la compétition pure.
Perspectives d’expansion et implications pour les fondateurs
Pour l’instant, Material Scale cible les startups apparel climate tech, mais l’ambition est bien plus large. Josh Felser évoque déjà des extensions vers les alternative fuels, les matériaux de construction bas carbone, ou même d’autres secteurs industriels lourds. L’objectif à moyen terme : transformer ce SPV de 11 M$ en un fonds de plusieurs centaines de millions.
Pour les fondateurs, les avantages sont multiples :
- Accès à un premier client anchor qui valide le produit.
- Financement non (ou peu) dilutif pour scaler la production.
- Signal positif pour les rounds equity suivants : « On a déjà un corporate qui achète chez nous. »
- Réduction du temps passé à pitcher des VC pour des bridge rounds coûteux.
Bien sûr, il y a des contreparties : il faut avoir un produit suffisamment mature, accepter des warrants (donc une petite dilution future), et livrer sur des volumes contractualisés. Mais comparé à l’alternative – stagner ou mourir dans la valley – c’est un deal très attractif.
Un signal fort pour l’écosystème climate tech en 2026
En 2026, le climate tech est à un tournant. Après des années d’euphorie post-COP et d’investissements massifs en 2021-2023, le marché a connu une phase de correction. Les valorisations ont baissé, les LP sont plus sélectifs, et le focus s’est déplacé vers les business models qui démontrent un path to profitability clair. Dans ce contexte, des initiatives comme Material Scale sont précieuses car elles apportent du capital patient, aligné sur les réalités industrielles.
Pour les entrepreneurs français ou européens qui lisent ces lignes, l’exemple est inspirant. En Europe, des fonds comme Demeter, Demeter ou 2050 commencent à explorer des véhicules similaires (venture debt climat, blended finance). Peut-être que Material Scale inspirera des adaptations locales, notamment pour les filières textile françaises (qui ont un savoir-faire historique) ou pour les matériaux de construction bas carbone.
En conclusion, Climactic ne se contente pas d’investir : il invente. Material Scale pourrait devenir un blueprint pour financer la deep tech climatique à l’échelle. Aux fondateurs qui lisent ceci : si vous avez un matériau durable prêt à scaler, contactez Climactic. La vallée n’est peut-être plus aussi mortelle qu’avant.
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