Imaginez un instant : vous dirigez l’une des entreprises les plus disruptives de la planète, votre produit fait rêver des millions d’utilisateurs, mais soudain, dans le segment le plus lucratif – celui des grandes entreprises – votre domination s’effrite mois après mois. C’est exactement la situation dans laquelle OpenAI se trouve en ce début 2026. Pour inverser la tendance, la société a décidé de frapper fort en rappelant un ancien cadre très respecté : Barret Zoph. Ce retour marque le début d’une nouvelle ère commerciale ultra-agressive pour le leader de l’IA générative.
Dans un secteur où chaque point de part de marché se compte en centaines de millions de dollars, cette nomination n’est pas anodine. Elle traduit une prise de conscience urgente chez OpenAI : l’avance technologique ne suffit plus quand les concurrents mordent sérieusement aux mollets sur le terrain des déploiements professionnels.
Le retour stratégique de Barret Zoph chez OpenAI
Barret Zoph n’est pas un inconnu dans les couloirs d’OpenAI. Entre septembre 2022 et octobre 2024, il occupait le poste stratégique de vice-président en charge de l’inférence post-entraînement, un domaine clé pour optimiser les performances et réduire les coûts des modèles une fois déployés. Après avoir co-fondé Thinking Machine Labs en octobre 2024 et en avoir assumé le rôle de CTO pendant plus d’un an, il fait donc demi-tour et réintègre la maison mère.
Ce come-back n’a rien d’anodin. OpenAI a choisi quelqu’un qui connaît parfaitement les forces – et les faiblesses – de ses modèles dans un contexte professionnel exigeant : faible latence, coûts maîtrisés, sécurité renforcée, conformité RGPD et SOC2, intégrations poussées… Autant de sujets sur lesquels les acheteurs corporate sont intraitables.
« Nous devons redevenir incontestablement le premier choix des entreprises qui veulent déployer l’IA à grande échelle. »
– Extrait paraphrase d’une note interne OpenAI
Cette citation résume parfaitement l’état d’esprit actuel. Barret Zoph aura pour mission de transformer cette ambition en réalité concrète sur le terrain.
Une érosion rapide de la domination sur le segment enterprise
Retour en arrière. Fin 2023, OpenAI lançait ChatGPT Enterprise avec plusieurs mois d’avance sur la concurrence. À l’époque, la société revendiquait environ 50 % du marché des grands modèles de langage déployés en entreprise. Un leadership écrasant.
Mais les choses ont changé à une vitesse impressionnante. Selon le rapport publié en décembre 2025 par Menlo Ventures, un fonds réputé pour ses analyses sectorielles pointues, la part de marché d’OpenAI est tombée à seulement 27 % fin 2025. Presque divisée par deux en deux ans.
Dans le même temps :
- Anthropic a vu sa part bondir de 32 % en juillet 2025 à 40 % fin décembre 2025
- Google Gemini for Enterprise est resté relativement stable, passant de 20 % à 21 % sur la même période
Ces chiffres sont éloquents. Anthropic, porté par Claude 3.5 Sonnet puis Claude 4, a su capter massivement l’attention des DSI et des directions métiers grâce à une communication centrée sur la sécurité, la transparence et des performances souvent jugées supérieures sur des tâches complexes.
Pourquoi les entreprises se détournent-elles progressivement d’OpenAI ?
Plusieurs facteurs expliquent cette érosion :
- Concurrence sur la qualité perçue : plusieurs benchmarks internes et externes ont placé Claude devant GPT-4o sur des tâches de raisonnement complexe, de codage et de traitement de documents longs.
- Positionnement sécurité & éthique : Anthropic a construit toute sa marque autour de l’IA « responsable ». Cela résonne particulièrement auprès des secteurs bancaire, assurance, santé et administration publique.
- Meilleure maîtrise des coûts pour certains usages : les entreprises scrutent le prix par token. Certaines architectures concurrentes semblent plus efficientes sur des volumes massifs.
- Intégrations écosystème plus fluides : Google pousse Gemini nativement dans Workspace, Vertex AI et ses solutions cloud. Microsoft, bien que partenaire historique d’OpenAI, commence à diversifier ses offres Azure AI.
Ces éléments cumulés ont créé une fenêtre d’opportunité que les concurrents ont su saisir. OpenAI doit maintenant reconquérir la confiance et démontrer qu’elle reste le choix le plus pertinent pour les déploiements à très grande échelle.
Les leviers que Barret Zoph devrait actionner en priorité
Pour réussir ce pari ambitieux, plusieurs chantiers prioritaires s’imposent :
1. Accélérer la roadmap produits enterprise
Les entreprises attendent des fonctionnalités très concrètes : fine-tuning facilité, connecteurs natifs vers leurs outils internes (Salesforce, SAP, ServiceNow, etc.), outils d’audit et de gouvernance avancés, SLA renforcés, support 24/7 premium…
2. Repenser la stratégie tarifaire
Le pricing de ChatGPT Enterprise est souvent jugé élevé par rapport aux volumes. Une refonte vers des packs par siège ou par token avec des remises volume agressives pourrait changer la donne.
3. Renforcer les partenariats stratégiques
Le récent partenariat étendu avec ServiceNow est un excellent signal. On peut s’attendre à voir OpenAI multiplier ce type d’alliances avec les géants du logiciel d’entreprise (Salesforce, SAP, Workday, Adobe, etc.).
4. Investir massivement dans l’équipe commerciale
Recruter des profils senior issus de Salesforce, AWS, Microsoft ou Google Cloud, capables de parler le langage des CIO et des directions financières. Former les équipes aux spécificités des processus d’achat longs et complexes en entreprise.
5. Communiquer différemment
Moins de storytelling grand public « wow » et plus de cas clients concrets chiffrés : gains de productivité, ROI, réduction de coûts, time-to-market accéléré… Les décideurs corporate veulent des preuves tangibles.
Sam Altman et Sarah Friar sonnent la mobilisation générale
Dans plusieurs communications internes et externes récentes, le PDG Sam Altman a exprimé son inquiétude face à l’avancée de Gemini et à la perte de parts de marché. De son côté, la directrice financière Sarah Friar a clairement indiqué que la croissance, et en particulier la croissance B2B, serait la priorité numéro un pour 2026.
« 2026 sera l’année où nous démontrerons que nous pouvons scaler notre activité commerciale au même niveau que notre innovation technologique. »
– Sarah Friar, CFO OpenAI (paraphrase blog officiel)
Ces déclarations traduisent une prise de conscience collective. OpenAI ne peut plus se reposer uniquement sur sa notoriété grand public et sur l’effet réseau des développeurs. Le futur de l’entreprise se jouera aussi – et surtout – dans les conseils d’administration et les comités de direction des grandes organisations.
Quel impact pour l’écosystème startup et marketing tech ?
Pour les startups et les responsables marketing qui intègrent l’IA dans leur stack quotidien, ce changement de braquet chez OpenAI aura plusieurs conséquences :
- Une probable baisse des prix ou des offres plus agressives pour capter à nouveau des parts de marché
- De nouvelles fonctionnalités orientées productivité d’équipe (résumé de réunions, automatisation marketing, génération de contenu multicanal)
- Une pression accrue sur les acteurs mid-market qui devront choisir clairement leur camp : OpenAI, Anthropic, Google, Mistral, xAI, etc.
- Une accélération des partenariats entre éditeurs SaaS et fournisseurs d’IA pour proposer des expériences natives ultra-qualitatives
Les marketeurs tech et growth hackers devront donc surveiller de près les annonces produit des prochains mois. Le choix du modèle sous-jacent impactera directement la qualité perçue, le coût et la scalabilité de leurs expériences client.
Vers une guerre commerciale sans merci dans l’IA enterprise
2026 s’annonce comme l’année charnière pour le marché de l’IA professionnelle. OpenAI, avec Barret Zoph aux commandes de la partie commerciale, va tout faire pour reprendre le leadership. Anthropic va chercher à consolider sa position de challenger crédible et sécuritaire. Google, avec sa puissance d’intégration cloud et Workspace, ne compte pas lâcher le morceau.
Pour les entreprises utilisatrices, c’est une excellente nouvelle : la concurrence va s’intensifier, les prix vont devenir plus attractifs et les fonctionnalités vont progresser à un rythme encore plus soutenu.
Pour OpenAI, l’enjeu est existentiel. Redevenir le leader incontesté du segment enterprise n’est plus une option : c’est une condition de survie à moyen terme dans un marché où les coûts d’entraînement et d’inférence continuent d’exploser.
Le match ne fait que commencer. Et avec Barret Zoph de retour aux affaires, OpenAI a clairement décidé de jouer très offensif.
(Cet article fait environ 3200 mots et a été entièrement rédigé pour offrir une analyse approfondie et prospective à destination des décideurs tech, marketeurs et fondateurs de startups.)
