Lorsqu’il s’agit de lever des fonds et de convaincre les investisseurs, de nombreux fondateurs de startups ont tendance à mettre en avant des TAMs (Total Addressable Markets) aux chiffres mirobolants. Après tout, quel investisseur ne serait pas séduit par un marché potentiel de plusieurs milliards, voire de trillions de dollars ? Pourtant, selon Brigid O’Brien, partenaire chez RA Capital Planetary Health, cette course effrénée aux TAMs massifs n’est pas toujours la meilleure approche.
Le piège des TAMs démesurés
Lors du TechCrunch Disrupt 2024, Brigid O’Brien a tenu à mettre en garde les entrepreneurs :
Souvent, les gens courent après de gros TAMs, ce qui a beaucoup de sens, car nous investissons dans le capital-risque, donc nous recherchons des rendements exceptionnels. Il faut avoir un marché qui puisse soutenir cela.
– Brigid O’Brien, Partner chez RA Capital Planetary Health
La diapositive présentant l’immense taille du marché adressable est souvent la préférée des fondateurs dans leur pitch deck. Mais selon O’Brien, cette réflexion peut aussi les induire en erreur :
Je dis souvent aux fondateurs d’être vraiment intentionnels dans leur entrée sur un marché. Parfois, courir après le plus gros TAM n’est pas nécessairement la première étape de votre parcours de création d’entreprise. Pensez à l’endroit où vous avez la plus grande probabilité d’entrer sur le marché pour générer des revenus. Ensuite, vous pourrez aussi viser ce TAM plus large plus tard en ayant cette trésorerie pour capitaliser votre entreprise et réduire les risques techniques.
– Brigid O’Brien
Cibler des marchés de niche sous-desservis
Pour illustrer une approche plus pertinente, O’Brien a pris l’exemple de la stratégie adoptée par Furno Materials, une startup qui développe de petits fours modulaires produisant du ciment à faible impact climatique. Plutôt que d’affronter directement les géants du secteur et leurs immenses fours à ciment de 1 milliard de dollars, Furno cible dans un premier temps des marchés de niche actuellement sous-desservis par les producteurs de ciment.
Gurinder Nagra, co-fondateur et PDG de Furno Materials, explique :
– Gurinder Nagra, co-fondateur et PDG de Furno MaterialsCe n’est que dans un second temps, une fois l’entreprise bien établie, que Furno ira séduire les clients ayant déjà des contrats d’approvisionnement avec les acteurs historiques. Une stratégie d’entrée sur le marché progressive et réfléchie.
Les clés pour convaincre les investisseurs
Alors comment faire pour convaincre les investisseurs sans brandir un TAM faramineux ? Voici quelques pistes :
- Démontrer une compréhension fine de son marché et de ses segments
- Identifier des opportunités de niche avec peu ou pas de concurrence
- Développer un produit apportant une réelle valeur ajoutée
- Présenter un go-to-market et un modèle économique crédibles et réalistes
- Avoir une vision long terme et un plan de croissance ambitieux mais pragmatique
En conclusion, si un énorme TAM peut sembler impressionnant dans un pitch deck, cela ne doit pas pour autant devenir une obsession pour les fondateurs de startups. L’essentiel est d’avoir une stratégie d’entrée sur le marché intelligente et réfléchie, avec un positionnement différenciant et une proposition de valeur forte. C’est comme cela que vous séduirez les investisseurs les plus avisés.
Nous avons fait des voyages sur le terrain et avons parlé à certains de ces producteurs de béton. Et bien sûr, ils disent : « Je continue à recevoir du ciment non alloué. J’en ai eu la semaine dernière, mais pas cette semaine ». Parce qu’ils ne sont pas une priorité. Ce sont des clients à plus petite échelle.
– Gurinder Nagra, co-fondateur et PDG de Furno Materials
Ce n’est que dans un second temps, une fois l’entreprise bien établie, que Furno ira séduire les clients ayant déjà des contrats d’approvisionnement avec les acteurs historiques. Une stratégie d’entrée sur le marché progressive et réfléchie.
Les clés pour convaincre les investisseurs
Alors comment faire pour convaincre les investisseurs sans brandir un TAM faramineux ? Voici quelques pistes :
- Démontrer une compréhension fine de son marché et de ses segments
- Identifier des opportunités de niche avec peu ou pas de concurrence
- Développer un produit apportant une réelle valeur ajoutée
- Présenter un go-to-market et un modèle économique crédibles et réalistes
- Avoir une vision long terme et un plan de croissance ambitieux mais pragmatique
En conclusion, si un énorme TAM peut sembler impressionnant dans un pitch deck, cela ne doit pas pour autant devenir une obsession pour les fondateurs de startups. L’essentiel est d’avoir une stratégie d’entrée sur le marché intelligente et réfléchie, avec un positionnement différenciant et une proposition de valeur forte. C’est comme cela que vous séduirez les investisseurs les plus avisés.
