Alors que l’espace devient de plus en plus industrialisé et contesté, les startups spatiales font face à de nouvelles opportunités et défis pour vendre leurs technologies innovantes au secteur de la défense. Lors de la conférence TechCrunch Disrupt, des dirigeants de jeunes pousses ont partagé leurs points de vue sur ce marché en pleine évolution.
Un positionnement stratégique crucial
Pour Even Rogers, PDG de True Anomaly, qui développe des solutions logicielles et matérielles pour les opérations satellitaires mobiles, le choix entre marché civil et militaire est une question de focus :
Nous ne sommes pas une entreprise spatiale, mais une entreprise de défense. Vouloir adresser les deux marchés en parallèle peut diluer l’attention, surtout au début. Cela nécessite des échanges très ouverts et honnêtes avec les investisseurs.
– Even Rogers, PDG de True Anomaly
Tim Solms, dirigeant de Slingshot Aerospace, nuance en soulignant l’imbrication croissante entre applications spatiales civiles et militaires :
Il n’y a plus de frontière claire. Les technologies duales sont une réalité. Il faut savoir naviguer entre les deux mondes.
– Tim Solms, PDG de Slingshot Aerospace
De nouvelles passerelles public-privé
Pour faciliter l’accès des startups innovantes aux marchés de défense, le Département de la Défense américain (DOD) a mis en place plusieurs initiatives :
- La Defense Innovation Unit (DIU) pour identifier et financer les technologies émergentes
- L’Office of Strategic Capital pour co-investir avec des fonds privés
- De nouveaux mécanismes d’acquisition adaptés aux petites entreprises
Mais comme le souligne Debra Emmons, CTO de The Aerospace Corporation, ces programmes ciblent surtout les premiers stades de développement. Un accompagnement sur la durée reste nécessaire.
Au-delà de la technologie, des compétences clés
Pour les startups qui souhaitent travailler avec le gouvernement, la technologie n’est que la première étape. Comprendre les besoins opérationnels, construire des relations de confiance et maîtriser les rouages administratifs sont tout aussi cruciaux :
La technologie et les talents sont prérequis. Mais il faut surtout maîtriser une stratégie commerciale qui parte des besoins opérationnels et s’appuie sur des soutiens internes.
– Even Rogers, PDG de True Anomaly
Concentrez-vous sur la mission, comprenez la mission. Vous ne cherchez pas à résoudre un problème ponctuel mais à soutenir un besoin plus large.
– Tim Solms, PDG de Slingshot Aerospace
Des opportunités à saisir
Malgré ces défis, l’industrialisation rapide de l’espace ouvre de nouvelles perspectives commerciales pour les startups. Avec une approche ciblée et une connaissance fine des besoins de la défense, elles peuvent se positionner sur un marché en forte croissance, à la croisée du nouveau space et des enjeux de souveraineté.
La clé du succès ? Construire une vision long terme, des partenariats solides avec les acteurs publics et privés, et cultiver une double culture civile et militaire. Un défi passionnant pour façonner l’avenir spatial.
