Imaginez-vous dans la peau d’un entrepreneur passionné : vous avez peaufiné votre pitch, envoyé des dizaines d’emails et même décroché quelques réunions avec des investisseurs. Puis, silence radio. Pas un mot, pas une explication. Ce phénomène, qu’on appelle le « ghosting » dans le monde des startups, est aussi frustrant qu’un rendez-vous galant qui ne rappelle jamais. Pourquoi les VCs, ces acteurs clés du venture capital, disparaissent-ils sans laisser de traces après avoir semblé intéressés ? Cet article plonge dans les coulisses de ce comportement, explore les raisons qui poussent les investisseurs à couper les ponts et vous donne des clés pour éviter de tomber dans leurs oubliettes. Que vous soyez un novice en levée de fonds ou un habitué des pitchs, comprendre ce silence peut transformer votre stratégie.

Le Ghosting : Un Phénomène Courant Dans L’Écosystème Startup

Le ghosting n’est pas réservé aux applis de rencontre. Dans l’univers des startups, il est devenu une pratique presque banale. Vous avez envoyé un cold email impeccable ou présenté votre deck devant un VC enthousiaste, et pourtant, plus rien. Ce silence est souvent perçu comme un rejet implicite, mais il cache des dynamiques bien plus complexes. Selon plusieurs experts interrogés par TechCrunch, ce comportement reflète autant les contraintes des investisseurs que les faux pas des fondateurs. Alors, pourquoi ce silence assourdissant ? La réponse se trouve dans une combinaison de priorités, de timing et parfois, de maladresses entrepreneuriales.

Le Temps : L’Ennemi Numéro Un Des VCs

Pour un VC, le temps est une ressource rare. Entre les pitches à évaluer, les startups à accompagner et les levées de fonds à boucler, leur agenda ressemble à un Tetris sous pression. Mercedes Bent, partenaire chez Lightspeed Venture Partners, l’explique avec lucidité :

Rédiger un rejet réfléchi demande du temps, et quand un « non » ne mène pas à un investissement, ça passe souvent au second plan.

– Mercedes Bent

Ce constat est d’autant plus vrai dans un secteur qui a explosé ces dernières années. Avec une multiplication des fonds, des capitaux et des sollicitations, les VCs doivent trancher plus vite. Cette course contre la montre transforme les relations en transactions expéditives, où un « non » silencieux devient la norme plutôt que l’exception.

Sheel Mohnot, de Better Tomorrow Ventures, admet que les périodes chargées – comme les semaines de levée de fonds ou d’événements majeurs – font souvent dérailler sa boîte mail. « Ce n’est jamais à propos du fondateur, mais de ce qui m’occupe ailleurs », confie-t-il. Pour les entrepreneurs, ce décalage peut être difficile à avaler, mais il souligne une réalité : votre projet n’est qu’une goutte d’eau dans leur océan de priorités.

Les Drapeaux Rouges Qui Font Fuir Les Investisseurs

Si le manque de temps explique une partie du ghosting, certains comportements ou erreurs des fondateurs précipitent un rejet silencieux. Les VCs sont des chasseurs de potentiel, mais aussi des détecteurs de risques. Voici les signaux qui les font décrocher :

• Un manque de réalisme : Affirmer que votre startup n’a aucun concurrent ou risque est un mensonge flagrant. Eric Bahn, de Hustle Fund, insiste : « Tout le monde sait que des menaces existent, comme la concurrence ou les régulations. Dire le contraire montre un manque de lucidité. »
• Des projections irréalistes : Prétendre disrupter un secteur du jour au lendemain sans preuves tangibles agace les VCs. Mohnot déplore les prévisions financières trop optimistes sans fondations solides.
• Une équipe déséquilibrée : Des tensions visibles entre cofondateurs ou un manque de compétences complémentaires sont des alertes majeures.

À l’inverse, un pitch bien construit, qui anticipe les risques et propose des solutions, peut retenir leur attention. Comme le disait Andy Grove, ex-CEO d’Intel : « Seuls les paranoïaques survivent. » Les VCs veulent des fondateurs qui partagent cette vigilance.

L’IA : Un Allié Qui Peut Devenir Un Fardeau

Dans un monde où l’intelligence artificielle révolutionne les startups, elle peut aussi vous desservir. Un VC anonyme révèle une frustration croissante face aux emails générés par IA. « On reçoit des dizaines de messages avec la même structure, truffés d’erreurs subtiles. Ça noie les vraies démarches authentiques », déplore-t-il. Ironique, non ? Les VCs financent l’IA, mais détestent en être les cibles. Résultat : certains envisagent de filtrer tous les emails inconnus, rendant les intros chaleureuses ou les rencontres physiques incontournables.

Pour un entrepreneur, cela signifie une chose : la personnalisation est reine. Un message générique, même bien écrit, risque de finir dans le néant numérique.

Les Comportements Qui Coupent Les Ponts Définitivement

Parfois, le ghosting n’est pas un oubli, mais une rupture volontaire. Certains agissements des fondateurs transforment un « peut-être » en « jamais ». Parmi les fautes rédhibitoires :

• Le manque de respect : Eric Bahn raconte avoir blacklisté un fondateur qui insultait un concurrent lors d’un pitch. « Passer dix ans avec quelqu’un qui manque de respect ? Hors de question. »
• La malhonnêteté : Mentir sur des chiffres, une équipe ou un partenariat est une bombe à retardement. Mohnot a démasqué un mensonge en un texto grâce à son réseau.
• Une réaction immature au rejet : Insulter un VC après un « non » garantit une place sur liste noire. Bahn note que ce comportement touche davantage ses collègues féminines, un signal alarmant sur la maturité de certains entrepreneurs.

Addie Lerner Katz, d’Avid Ventures, va plus loin : exagérations, manque de transparence ou critiques acerbes envers d’anciens investisseurs sont des « drapeaux jaunes » qui deviennent vite disqualifiants. Un VC n’investit pas seulement dans une idée, mais dans une relation de confiance.

Et Si Le Rejet N’Était Pas La Fin ?

Un refus aujourd’hui ne ferme pas toutes les portes demain. Les VCs surveillent les évolutions. Un pitch daté ou mal préparé peut être pardonné si vous revenez avec du concret. Rex Salisbury, de Cambrian Ventures, voit un deck vieux de six mois comme un signe de désorganisation, mais un mensonge sur les métriques ? C’est rédhibitoire. La clé : rester proactif et respectueux, même face au silence.

Mercedes Bent le résume bien : « Traitez les gens comme vous voulez être traité. » Un rejet mal géré peut ruiner vos chances futures, tandis qu’une attitude irréprochable laisse la porte entrouverte.

Comment Éviter Le Piège Du Ghosting ?

Face à ce phénomène, les fondateurs ne sont pas démunis. Voici des stratégies concrètes pour maximiser vos chances :

• Soignez votre premier contact : Évitez l’IA générique et misez sur une approche ciblée, humaine et pertinente.
• Préparez un pitch solide : Anticipez les risques, montrez votre plan de croissance et soyez réaliste.
• Restez professionnel : Un « non » n’est pas une attaque personnelle. Répondez avec classe et gardez le lien.

En appliquant ces conseils, vous ne forcerez pas un VC à répondre, mais vous augmenterez vos chances de rester dans leur radar. Car dans ce jeu, la persévérance et l’authenticité finissent par payer.

Un Écosystème En Mutation

Le monde du venture capital évolue à une vitesse folle. Là où les relations étaient autrefois bâties sur des échanges approfondis, elles cèdent aujourd’hui la place à une logique de volume et de rapidité. Pour les fondateurs, cela implique une adaptation : capter l’attention en un éclair, se démarquer dans un océan de pitches et accepter que le silence fasse partie du jeu. Mais ce n’est pas une fatalité. En comprenant les priorités des VCs et en peaufinant votre approche, vous pouvez transformer un ghosting en opportunité future.

Alors, la prochaine fois que votre boîte mail reste désespérément vide après un pitch, ne vous découragez pas. Analysez, ajustez, et repartez au combat. Car dans l’univers impitoyable des startups, chaque silence est une leçon – et chaque leçon, un pas vers le succès.