Imaginez une startup développant une technologie révolutionnaire pouvant servir à la fois le secteur privé et public. Des applications allant de l’analyse de données à la cybersécurité en passant par les satellites. De plus en plus de ces startups dites « d’intérêt national » lorgnent vers un client peu conventionnel mais ô combien prometteur : le gouvernement américain. Pourquoi ? Pour son large éventail de cas d’usage et les milliards de dollars de budget fédéral disponibles.
Miser sur les contrats plutôt que les subventions
Bien qu’il existe de nombreux programmes de subventions offrant un financement non dilutif aux startups, Rebecca Gevalt, managing partner chez Dcode Capital et ex-employée de la CIA, conseille plutôt de se concentrer sur l’obtention de contrats gouvernementaux récurrents. L’objectif étant d’intégrer ces revenus publics de manière pérenne au coeur de son business model.
La vraie clé, c’est de trouver un moyen répétable de générer des revenus gouvernementaux afin qu’ils deviennent une partie centrale de votre activité.
– Rebecca Gevalt, Dcode Capital
Le Département de la Défense, une cible de choix
Et une administration se démarque particulièrement par son budget gargantuesque : le Département de la Défense (DOD). Rien que pour 2025, il a demandé près de 850 milliards de dollars, dont 143 milliards pour la R&D et 167 milliards pour les achats. Le DOD cherche activement à collaborer avec des startups sur des sujets comme l’IA, les systèmes autonomes, l’informatique quantique ou les technologies spatiales.
Pour mettre un pied dans la porte, les startups peuvent passer par les programmes SBIR et STTR de la DARPA. Mais attention, seules 16% des entreprises financées par le SBIR ont décroché des contrats commerciaux sur les 10 dernières années. D’où l’importance, selon Rebecca Gevalt, de s’entourer de partenaires aguerris pour passer des phases de concept et prototype à des contrats pérennes.
Au-delà de la défense : cybersécurité et data
Cela dit, il serait réducteur de cantonner les opportunités gouvernementales au seul secteur de la défense. Dcode Capital s’intéresse particulièrement aux startups spécialisées dans la gestion et l’analyse de données, ainsi que la cybersécurité.
Légalement, le gouvernement ne peut supprimer aucune donnée. Gérer ce volume croissant et en extraire des insights sera un défi permanent pour eux.
– Rebecca Gevalt, Dcode Capital
Sans parler des besoins criants en cybersécurité au vu de la fréquence des cyberattaques visant les institutions publiques. Les startups développant des solutions dans ces domaines ont clairement une carte à jouer.
« Made in USA », un must pour la défense
Autre conseil martelé lors du panel : pour espérer décrocher des contrats, mieux vaut miser sur une R&D et un manufacturing 100% américains. C’est encore plus vrai pour le hardware que pour le software. Des impératifs de sécurité nationale qui compliquent une éventuelle délocalisation, notamment pour les startups comme Biofire dont les armes connectées sont étroitement réglementées.
Les États-Unis tiennent à garder leur technologie d’armement à l’intérieur du pays.
– Kai Kloepfer, Biofire
Outre l’aspect réglementaire, une production locale permet aussi un meilleur contrôle qualité et une itération produit plus rapide. Des arguments auxquels les investisseurs sont d’ailleurs sensibles.
Trouver le bon « product-market fit » gouvernemental
Pour identifier les agences ayant un besoin correspondant à leur technologie, les startups peuvent éplucher les données des sites comme Bloomberg Government, GovTribe ou GovWin IQ afin de décortiquer les contrats remportés par leurs concurrents. Quels organismes les ont signés ? Pour quels usages ? Avec quels partenaires type Deloitte ou Booz Allen ?
Une approche pertinente aussi dans l’IA. Il convient d’analyser à la fois la stratégie IA globale de l’administration et sa mise en oeuvre tactique : quelles agences utilisent concrètement l’IA aujourd’hui ? Comment l’achètent-elles ?
Beaucoup d’agences savent ce qu’est l’IA conceptuellement, mais leur infrastructure data ne permet pas forcément d’implémenter une solution IA sur leurs datasets actuels.
– Rebecca Gevalt, Dcode Capital
L’importance de bien comprendre la maturité de son client pour l’accompagner au mieux. Un défi passionnant pour toute startup tech ayant l’ambition de servir l’intérêt général !
En résumé, pour percer dans le secteur public en tant que startup d’intérêt national :
- Visez des revenus récurrents via des contrats plutôt que des subventions ponctuelles
- Ciblez en priorité le Département de la Défense et son budget conséquent
- Explorez les opportunités au-delà de la défense, notamment en cybersécurité et analyse de données
- Misez sur une R&D et un manufacturing 100% « Made in USA »
- Analysez finement vos cibles et leur maturité pour trouver le bon « product-market fit » et les accompagner pas à pas
