L’industrie aérienne vole vers des sommets de revenus records cette année, avec 996 milliards de dollars prévus. Pourtant, les marges restent extrêmement faibles. Selon l’association professionnelle IATA, les dépenses totales des compagnies aériennes devraient atteindre 936 milliards de dollars, pour un bénéfice d’environ 6,14 dollars par passager. À peine le prix d’un café à New York !

La tarification dynamique pour doper les profits

Pour booster leurs profits, de plus en plus de compagnies aériennes se tournent vers la tarification dynamique. Cette technologie controversée ajuste les prix des billets et des services en fonction de la volonté de payer de chaque voyageur. Malgré un accueil mitigé des consommateurs, 258 transporteurs ont déjà déployé une forme de tarification dynamique, contre 220 en 2022 selon le groupe ATPCO.

Fetcherr, le pionnier de la tarification dynamique aérienne

Parmi les fournisseurs d’infrastructure pour ces systèmes, on trouve Fetcherr, lancé en 2019. Fondée par Uri Yerushalmy, Roy Cohen et Robby Nissan, la startup utilise l’intelligence artificielle pour prévoir la demande sur des routes spécifiques et générer un prix dynamique, affiché aux clients lorsqu’ils effectuent une recherche sur le site d’une compagnie.

Les compagnies aériennes font face à d’importants défis pour adopter la tarification continue. Les infrastructures traditionnelles et dépassées limitent les ajustements en temps réel et l’adaptation rapide au marché.

Roy Cohen, PDG de Fetcherr

Grâce à ses modèles d’IA entraînés sur plusieurs années de données de réservations, d’horaires de vols, de disponibilités et de tarifs, ainsi que des variables comme la météo et les conditions micro et macroéconomiques du marché, Fetcherr peut calculer les prix optimaux en temps réel.

Les défis de la tarification dynamique

Si les compagnies apprécient le potentiel d’augmentation des revenus, on peut s’interroger sur la pérennité de cette technologie face à la réticence des consommateurs. La tarification dynamique pénalise particulièrement les voyageurs avec un agenda contraint qui doivent voler à des périodes de forte demande. Selon Forbes, un vol direct New York – Chicago peut voir son prix multiplié par cinq ou plus autour de Thanksgiving.

Ce système peut aussi conduire à une « collusion implicite » entre entreprises, tirant les prix vers le haut de façon généralisée. Les compagnies qui ne l’utilisent pas ont peu d’incitations à baisser leurs tarifs, sachant que leurs concurrents s’aligneront instantanément.

Enfin, des études ont montré qu’une tarification dynamique tenant compte du comportement des concurrents peut amener les compagnies à vendre trop de billets trop vite. Sans compter que dans certains pays, cette pratique pourrait à terme être restreinte ou interdite.

Une levée de fonds massive pour propulser Fetcherr

Malgré ces défis, Fetcherr compte déjà parmi ses clients WestJet, Viva Aerobus, Virgin Atlantic, Royal Air Maroc et Azul Airlines. La startup vient de boucler un tour de table de 90 millions de dollars en série B, portant son financement total à 114,5 millions. Battery Ventures, qui a mené ce tour, voit en Fetcherr un acteur unique pour convaincre les compagnies « legacy » d’adopter la tarification dynamique.

Notre expérience avec des investissements technologiques réussis dans l’aérien, comme ITA Software et Sabre, nous a beaucoup appris sur la complexité des processus comme la tarification. Le potentiel de l’IA pour décupler l’impact dans ce secteur est très clair, et Fetcherr a déjà fait des progrès significatifs pour aider ses clients à augmenter leur chiffre d’affaires.

Scott Tobin, associé principal chez Battery Ventures

Avec ces nouveaux fonds, Fetcherr prévoit de développer un nouveau moteur d’offres alimenté par l’IA pour grouper et tarifer plusieurs services, tout en portant ses effectifs à 150 personnes d’ici fin 2024. Pour tenir tête à la concurrence comme PROS, la startup compte aussi se diversifier au-delà du secteur aérien.

• La tarification dynamique reste controversée mais gagne du terrain dans l’aérien
• Fetcherr lève 90 millions de dollars pour imposer sa solution d’IA
• La startup vise 150 employés fin 2024 et une expansion hors de l’aérien

Le pari est audacieux, mais avec le soutien de poids lourds du capital-risque comme Battery Ventures, Fetcherr semble avoir les moyens de ses ambitions. Reste à voir si les compagnies aériennes, et surtout leurs clients, adhéreront massivement à cette petite révolution tarifaire propulsée par l’IA.