L’engouement pour l’intelligence artificielle (IA) a atteint des sommets en 2024, avec une ruée vers l’or des investisseurs pour financer les startups prometteuses du secteur. Mais en 2025, les règles du jeu devraient changer selon plusieurs capital-risqueurs intervenant lors du TechCrunch Disrupt la semaine dernière. Finie l’euphorie, place au réalisme économique : pour séduire les investisseurs, les jeunes pousses de l’IA devront prouver la solidité et la pérennité de leur modèle.
Au-delà de la croissance, la qualité des revenus scrutée
«Il ne suffira plus d’afficher une croissance rapide du chiffre d’affaires pour décrocher un tour de table», prévient Corinne Riley de Greylock. Les investisseurs seront plus que jamais attentifs à la qualité et la récurrence des revenus, au-delà des volumes. Signe de maturité du marché, il s’agira de démontrer sa capacité à fidéliser une base de clients rentables sur la durée.
Il n’y a pas de chiffre magique en matière de croissance ou de CA pour réussir une levée de fonds Series A. Ce que nous voulons voir, c’est la qualité du ARR, pas seulement sa quantité.
– Corinne Riley, Partner chez Greylock
Autre critère déterminant : le type de clients. Les investisseurs préféreront les startups servant des acteurs de référence sur leur marché, les «taste makers» capables d’influencer leurs pairs. C’est le cas de Braintrust, qui a convaincu Greylock en séduisant dès le départ des clients tech de premier plan comme Notion ou Stripe.
Gare au «tourisme» des grands groupes dans l’IA
Autre mise en garde : les startups de l’IA devront convertir l’engouement initial des grands comptes en engagement pérenne. En 2024, de nombreux grands groupes ont débloqué des budgets conséquents pour tester les solutions d’IA, dopant artificiellement les revenus de jeunes pousses. Mais ces dépenses relèvent souvent plus du «tourisme dans l’IA» que d’une adoption en profondeur, prévient Elliott Robinson de Bessemer Venture Partners.
On a vu beaucoup de startups passer de zéro à 4 ou 20 millions de dollars de CA en vendant de l’IA aux grandes entreprises. La question maintenant, c’est qu’est-ce qui va être renouvelé ? Car les budgets des DSI commencent à se tarir.
– Elliott Robinson, Partner chez Bessemer Venture Partners
Le défi pour les startups sera donc de transformer l’essai au-delà des preuves de concept initiales, en prouvant un impact mesurable et durable de leurs solutions pour pérenniser les contrats.
Cap sur la rentabilité et l’avantage compétitif durable
Pour convaincre les investisseurs en 2025, les fondateurs devront plus que jamais prouver la solidité de leurs fondamentaux :
- Un produit différenciant et difficilement copiable par la concurrence
- Un marché profond avec un vrai potentiel
- Des revenus pérennes et rentables basés sur de la valeur tangible apportée aux clients
- Une trajectoire crédible vers la profitabilité
Dans ce contexte, la quête de la «licorne» à tout prix pourrait céder la place à des objectifs plus modestes mais plus sains. Certaines startups préféreront viser une croissance rentable, quitte à lever moins. D’autres pourraient envisager une introduction en bourse plus rapide pour sécuriser leur financement.
Quoi qu’il en soit, pour durer dans le secteur ultra-concurrentiel de l’IA, les startups devront plus que jamais trouver leur «moat», cet avantage compétitif durable qui les rend uniques et indispensables à leurs clients. Un défi de taille, mais qui sera le gage d’un écosystème plus robuste et créateur de valeur à long terme.
