Vous avez bouclé votre seed, le produit commence à trouver ses premiers utilisateurs et l’équipe grossit doucement. Pourtant, dès que vous évoquez la Série A, le paysage change radicalement. Les règles du jeu de 2021 ou même de 2023 ne s’appliquent plus. Aujourd’hui, lever une Série A ressemble davantage à un parcours d’obstacles qu’à une simple étape de financement. Trois investisseurs de premier plan viennent de livrer, lors d’un panel à TechCrunch Disrupt, un diagnostic sans filtre de ce marché. Leurs propos méritent d’être décortiqués pour tout fondateur qui prépare son prochain round.

Un marché plus dysfonctionnel que jamais

Shailendra Singh, managing director chez Peak XV, n’y va pas par quatre chemins. Selon lui, le seed et le venture n’ont jamais été aussi désordonnés. La barre pour convaincre un fonds de premier plan est extrêmement haute. Il faut prouver que l’on fait partie des rares entreprises capables de vraiment décoller. Et même une fois cette preuve apportée, les conditions varient énormément d’un deal à l’autre.

Il n’est plus rare de voir une même société négocier simultanément avec trois valorisations différentes. Singh parle d’un « signe de froth extrême », autrement dit d’une frénésie de marché. Jahanvi Sardana, partner chez Index Ventures, a même inventé un terme pour décrire ce phénomène : la tranchopalooza. Les tours se découpent désormais en plusieurs tranches, chacune avec ses propres conditions et son propre timing. Cette fragmentation complique considérablement la vie des fondateurs qui cherchent de la clarté et de la stabilité.

Seed and venture, I’ve never seen it as dysfunctional as it is now.

– Shailendra Singh, Peak XV

Cette volatilité crée un environnement où les faux positifs abondent. Tout le monde semble optimiste, parfois trop. Singh rappelle une vérité simple mais souvent oubliée : toutes les startups ne peuvent pas réussir. L’optimisme actuel est, d’après lui, le plus élevé qu’il ait observé en deux décennies. Historiquement, de tels pics précèdent souvent un réajustement. Il anticipe d’ailleurs une correction dès 2027.

Ce que les investisseurs recherchent vraiment dans un pitch Série A

Avant de parler chiffres, les investisseurs veulent entendre une histoire convaincante. Pourquoi ce fondateur a-t-il une chance réelle de bâtir une entreprise de grande envergure ? La capacité à attirer des talents de très haut niveau constitue un avantage décisif. Une équipe forte rassure autant, sinon plus, que des métriques impressionnantes à court terme.

Le secteur d’activité compte également beaucoup. Janelle Teng Wade, partner chez Bessemer, souligne que les capitaux affluent actuellement vers la défense, la robotique et l’infrastructure IA. Les entreprises de modèles fondationnels tendent vers une intégration verticale de plus en plus poussée. Elles cherchent à contrôler une part croissante de la pile technologique. Pourtant, des opportunités subsistent pour de nouveaux acteurs, notamment les neo-clouds qui louent de la puissance de calcul IA et les neo-labs orientés recherche.

Les fondateurs doivent donc démontrer qu’ils évoluent dans un espace encore ouvert, ou qu’ils apportent une approche suffisamment différenciante pour s’imposer même dans des marchés déjà disputés.

Les métriques ne sont plus ce qu’elles étaient

Pendant longtemps, certains seuils d’ARR ou de croissance mensuelle servaient de sésame presque automatique pour une Série A. Cette époque est révolue, surtout dans l’IA où les coûts de calcul explosent. Les marges peuvent rester négatives pendant longtemps sans que cela constitue automatiquement un obstacle.

Teng Wade illustre ce point avec l’exemple d’Anthropic à ses débuts. L’entreprise brûlait énormément de cash en compute et affichait des marges négatives. Un partner de Bessemer a néanmoins soutenu le dossier en pariant que l’IA allait générer une prime de prix bien supérieure à tout ce que l’on avait connu auparavant dans le logiciel. L’idée était simple : même avec des pertes importantes, le marché potentiel justifiait l’investissement si la société se positionnait parmi les trois leaders. Aujourd’hui, Anthropic prépare une introduction en bourse autour de 2 000 milliards de dollars et affirme être rentable sur une base ajustée.

Ce type de raisonnement montre que les investisseurs sont prêts à accepter des pertes tant que la thèse de marché reste extrêmement solide. En revanche, ils se montrent de plus en plus méfiants face aux présentations trompeuses.

L’honnêteté intellectuelle comme critère non négociable

Singh est catégorique sur un point : présenter des graphiques de revenus cumulés ou d’ARR cumulé constitue un signal d’alarme majeur. Ces données masquent la réalité de la trajectoire et donnent une impression artificielle de croissance. Dans un marché où les chiffres d’ARR gonflés circulent librement pour justifier des valorisations stratosphériques, la transparence devient un atout différenciant.

If you ever show a chart which shows cumulative revenue or cumulative ARR, that is a massive red flag. It means that your time series data is not good because cumulative data is a big lie.

– Shailendra Singh, Peak XV

Les fondateurs doivent adopter une posture d’honnêteté intellectuelle, particulièrement dans les phases haussières du cycle. Les investisseurs expérimentés détectent rapidement les présentations trop optimistes ou les définitions trop souples de certains indicateurs. Mieux vaut afficher des chiffres modestes mais fiables que des métriques impressionnantes qui ne résistent pas à un examen approfondi.

Les conseils pratiques pour bien aborder sa Série A

À la fin du panel, chaque investisseur a livré un conseil de départ. Ces recommandations méritent d’être retenues car elles résument l’état d’esprit nécessaire aujourd’hui.

Singh rappelle d’abord que bâtir une entreprise figure parmi les activités les plus éprouvantes qui existent. Il faut accepter cette réalité plutôt que de la combattre. Il insiste aussi sur la nécessité de ne pas se précipiter et de maintenir une exigence très élevée quant au problème que l’on cherche à résoudre. Un product-market fit fragile reste l’un des principaux facteurs d’échec après une levée importante.

Sardana met en garde contre un phénomène préoccupant : trop de fondateurs choisissent leur produit en fonction de ce qui se finance facilement plutôt qu’en fonction d’une conviction profonde. Maîtriser l’art du pitch est utile, mais il ne doit jamais dicter la direction stratégique de l’entreprise.

Teng Wade a quant à elle révisé son approche traditionnelle. Habituellement, elle conseillait la prudence dans les projections et les demandes de financement. Aujourd’hui, elle recommande plutôt d’être audacieux dans la demande initiale, d’observer la réaction du marché, puis d’ajuster en conséquence. Cette flexibilité permet de tester le niveau d’appétit réel des investisseurs sans se sous-vendre dès le départ.

Les secteurs qui attirent encore facilement le capital

Même dans un marché sélectif, certains domaines continuent de bénéficier d’un afflux important de capitaux. La défense, la robotique et l’infrastructure liée à l’intelligence artificielle figurent en tête de liste. Les entreprises capables de démontrer une réelle maîtrise technique dans ces verticales jouissent d’un avantage concurrentiel dans les discussions de financement.

Les neo-clouds, ces acteurs qui proposent de la capacité de calcul spécialisée pour l’IA, représentent également une opportunité intéressante. De même, les laboratoires de recherche pure, ou neo-labs, peuvent trouver des financements s’ils montrent une trajectoire crédible vers des applications concrètes ou des avancées scientifiques majeures.

À l’inverse, les secteurs trop saturés ou ceux où la différenciation reste difficile subissent une pression plus forte. Les fondateurs doivent donc évaluer honnêtement la position de leur entreprise dans le paysage concurrentiel avant de se lancer dans un process de levée.

Comment structurer son storytelling pour convaincre

Le storytelling reste la pierre angulaire d’un pitch réussi. Il ne s’agit pas de raconter une belle histoire déconnectée de la réalité, mais de construire un récit cohérent qui relie le problème, la solution, l’équipe et le marché. Les investisseurs veulent comprendre pourquoi ce fondateur précis, avec cette équipe précise, a une chance réelle de capturer une part significative d’un marché potentiellement très large.

La capacité à recruter des profils exceptionnels constitue un élément central de ce récit. Une startup qui attire des talents venant de grandes entreprises technologiques ou d’autres startups à succès envoie un signal fort. Cela prouve que des personnes compétentes croient suffisamment au projet pour y consacrer plusieurs années de leur carrière.

Le récit doit également anticiper les objections. Pourquoi maintenant ? Pourquoi cette approche plutôt qu’une autre ? Comment l’entreprise compte-t-elle se défendre face aux géants déjà présents sur le marché ? Les réponses à ces questions doivent être préparées avec soin et intégrées naturellement dans le pitch.

Les pièges à éviter absolument pendant la levée

Plusieurs erreurs reviennent régulièrement et peuvent compromettre un process de Série A. La première consiste à se focaliser exclusivement sur les métriques de vanity. Un ARR élevé n’a de valeur que s’il s’accompagne d’une rétention solide, d’une économie unitaire saine ou d’une trajectoire de croissance durable.

La deuxième erreur est de sous-estimer l’importance de la qualité des données présentées. Les investisseurs passent désormais beaucoup plus de temps à vérifier la solidité des chiffres. Toute incohérence ou toute définition trop créative d’un indicateur peut briser la confiance.

La troisième erreur concerne le timing. Se précipiter pour lever alors que le product-market fit n’est pas encore solide expose l’entreprise à des difficultés majeures une fois le capital levé. Mieux vaut parfois retarder le process de quelques mois pour renforcer les fondamentaux.

Enfin, le phénomène de la tranchopalooza peut créer une illusion de succès. Recevoir plusieurs termes sheets à des valorisations différentes ne signifie pas nécessairement que l’entreprise est en position de force. Cela peut simplement refléter un marché désordonné. Les fondateurs doivent rester vigilants et privilégier la qualité des partenaires à la maximisation pure de la valorisation.

Préparer l’après-levée dès maintenant

Lever une Série A n’est jamais une fin en soi. C’est le début d’une nouvelle phase où les attentes augmentent considérablement. Les fondateurs doivent anticiper cette réalité. Comment le capital sera-t-il déployé ? Quels jalons concrets permettront de préparer sereinement une éventuelle Série B ? Quelle discipline budgétaire sera mise en place pour éviter de se retrouver en difficulté si le marché se retourne ?

Singh insiste sur le fait que construire une entreprise reste une aventure extrêmement difficile. Ceux qui réussissent sont ceux qui maintiennent une exigence constante, même après avoir levé des fonds importants. Le capital ne remplace jamais la clarté stratégique ni la qualité d’exécution.

Vers une possible correction en 2027

Le message le plus clair du panel concerne peut-être l’avenir proche. L’optimisme actuel, bien que stimulant, apparaît excessif à plusieurs observateurs expérimentés. Singh anticipe un changement de climat dès 2027. Les fondateurs qui lèvent aujourd’hui doivent donc intégrer cette hypothèse dans leur planification. Une structure de coûts trop élevée ou une dépendance excessive à des valorisations encore plus hautes pourraient se révéler dangereuses.

Cette perspective n’incite pas nécessairement à l’immobilisme. Elle invite plutôt à une discipline accrue. Les entreprises qui construisent des avantages compétitifs réels, qui contrôlent leur burn rate et qui restent honnêtes dans leur communication seront mieux armées pour traverser une éventuelle période plus difficile.

Synthèse des points essentiels pour les fondateurs

Pour résumer les enseignements principaux de ce panel, voici les éléments à retenir :

• Le marché actuel est particulièrement sélectif et désordonné. La dispersion des conditions de financement est élevée.
• Une histoire convaincante et la capacité à attirer des talents restent des critères centraux.
• Les métriques traditionnelles ont perdu de leur rigidité, surtout dans l’IA, mais l’honnêteté dans leur présentation est devenue non négociable.
• Les secteurs de la défense, de la robotique et de l’infrastructure IA continuent d’attirer fortement les capitaux.
• Il faut éviter de choisir son produit uniquement en fonction de ce qui se finance facilement.
• Être audacieux dans la demande initiale peut permettre de mieux tester l’appétit du marché.
• Une correction reste possible à horizon 2027. La prudence dans la gestion des ressources s’impose.

Construire une relation durable avec les investisseurs

Au-delà du pitch lui-même, la qualité de la relation que l’on construit avec les fonds joue un rôle important. Les investisseurs apprécient les fondateurs qui communiquent régulièrement, même en dehors des périodes de levée. Un update trimestriel clair, transparent et structuré permet de maintenir le lien et de faciliter les discussions futures.

Cette transparence doit aussi s’étendre aux difficultés. Cacher les problèmes jusqu’au dernier moment crée souvent plus de dommages que de les exposer tôt, accompagnés d’un plan d’action crédible. Les meilleurs partenaires capital-risque savent accompagner les moments de turbulence ; ils détestent en revanche être pris par surprise.

L’importance de garder le contrôle sur sa vision

Dans un environnement où les modes évoluent rapidement, il est tentant d’adapter en permanence son discours aux tendances du moment. Sardana met précisément en garde contre cette dérive. Les fondateurs qui construisent uniquement en fonction de ce qui attire les financements risquent de perdre leur différenciation et leur conviction profonde.

La meilleure posture consiste probablement à rester fidèle à une vision claire tout en restant capable d’ajuster le storytelling pour le rendre accessible et pertinent pour les investisseurs. L’équilibre est délicat, mais il reste essentiel pour bâtir une entreprise durable plutôt qu’une simple machine à lever des fonds.

Quelques réflexions finales pour les fondateurs en préparation

Lever une Série A en 2026 demande plus de préparation, plus de rigueur et plus d’honnêteté que par le passé. Les investisseurs ont affiné leurs grilles d’analyse. Ils savent repérer les présentations trop optimistes et les métriques artificiellement gonflées. En même temps, ils restent prêts à soutenir des projets ambitieux, même déficitaires, dès lors que la thèse de marché et l’équipe sont exceptionnelles.

Le message global qui se dégage de ce panel est à la fois exigeant et stimulant. Le marché est dur, parfois chaotique, mais il continue de récompenser les fondateurs qui combinent vision claire, exécution rigoureuse et transparence. Ceux qui sauront naviguer dans cet environnement avec lucidité sortiront renforcés, quel que soit le climat économique des prochaines années.

Pour ceux qui préparent actuellement leur process, le meilleur conseil reste peut-être le plus simple : construisez quelque chose de réel, mesurez-le honnêtement, et racontez-le avec clarté. Le reste suivra, ou ne suivra pas. Dans tous les cas, vous aurez bâti les fondations d’une entreprise capable de traverser les cycles.

Le marché de la Série A n’a jamais été aussi exigeant, mais il n’a jamais non plus offert autant d’opportunités à ceux qui savent se démarquer par la qualité de leur exécution et la solidité de leur vision. À vous de jouer.