Dans la Silicon Valley, l’histoire du fondateur déterminé menant son entreprise vers une introduction en bourse fracassante fait partie de la mythologie. Pourtant, en réalité, les startups ont 16 fois plus de chances d’être rachetées que d’entrer en bourse. C’est une issue dont on parle peu, ce qui peut rendre le processus encore plus ardu pour les fondateurs.
Lors du TechCrunch Disrupt 2024, Naveen Rao, VP de l’IA chez Databricks et double fondateur, a souligné ce tabou : « C’est l’un de ces sujets dont on ne parle pas vraiment. Dans la Silicon Valley, on parle toujours d’IPO. » Kamakshi Sivaramakrishnan, responsable des data clean rooms chez Snowflake et également double fondatrice, a renchéri : « Je suis ravie que ce sujet soit abordé, en tant que chemin réel et résultat concret pour les fondateurs, plutôt que comme un secret bien gardé des banquiers d’affaires qui concluent des deals. »
Acquisitions : une issue plus probable et parfois préférable aux IPO
Statistiquement, les acquisitions sont plus fréquentes que les introductions en bourse, et dans bien des cas, elles représentent une meilleure réussite. C’est un parcours du combattant auquel les fondateurs doivent se préparer mentalement et physiquement. Rao et Sivaramakrishnan ont chacun monté et revendu deux sociétés :
- Rao a cédé Nervana à Intel pour 408 millions de dollars en 2016, puis MosaicML à Databricks pour 1,3 milliard de dollars en 2023.
- Sivaramakrishnan a vendu Drawbridge à LinkedIn pour environ 300 millions de dollars en 2019, puis Samooha à Snowflake pour 183 millions de dollars.
Tous deux affirment ne pas avoir lancé leurs entreprises dans le but de les vendre, mais quand la bonne offre s’est présentée avec la bonne société, cela avait du sens. « Je pense qu’il faut bâtir une entreprise en essayant d’en faire une vraie entité », explique Rao. « Si quelque chose se présente en cours de route, tant mieux. Mais si vous vous positionnez d’emblée pour vendre, vous serez toujours considéré à vendre, et le résultat ne sera jamais aussi bon. »
Cadre d’analyse en 3 points pour savoir quand vendre
Dharmesh Thakker, associé général chez Battery Ventures, a présenté un cadre en trois points pour déterminer s’il faut persévérer ou vendre :
- Analysez le produit : les clients l’adorent-ils et l’utilisent-ils ? Si une entreprise peine à gagner du terrain, un pivot peut être justifié, à moins qu’il ne vaille mieux encaisser.
- Examinez les ventes et le cycle de vente. Si le produit ne se vend pas ou si l’équipe commerciale a du mal à conclure des affaires, c’est un signal d’alarme.
- Passez en revue le bilan. Si l’argent et le runway viennent à manquer, c’est un signe évident qu’il est temps de chercher un repreneur.
Si deux de ces trois éléments ne sont pas au vert, mieux vaut reconsidérer la situation. Peut-être que les clients ont acheté le produit mais ne l’utilisent pas. Ou c’est un bon produit mais il ne se vend pas bien. Dans les deux cas, l’entreprise peut continuer d’essayer, mais elle brûlera beaucoup de cash. « Dans ces situations, il faut être plus ouvert d’esprit, et le plus tôt sera le mieux », conseille Thakker.
Négocier une vente équitable pour toutes les parties prenantes
Quand vient le moment de vendre, Thakker encourage les fondateurs à négocier un accord juste, non seulement pour eux et les investisseurs, mais aussi pour leurs employés. Les package de rétention représentent souvent une part importante du deal. En gérant cela correctement, nombre de ces collaborateurs reviennent ensuite lancer une deuxième ou une troisième entreprise, que vous pouvez financer à nouveau, avec de bien meilleurs résultats.
Vendre son entreprise est rarement une décision facile, mais en analysant attentivement les signaux clés liés au produit, aux ventes et aux finances, les fondateurs peuvent prendre la meilleure décision au bon moment. Avec une négociation équitable pour toutes les parties prenantes, une acquisition réussie peut ouvrir de nouvelles portes et propulser l’innovation pour le prochain chapitre.
