Dans le monde ultra-compétitif de la vente, les commissions représentent une part cruciale de la rémunération des commerciaux. Il n’est donc pas surprenant que Salesforce, leader mondial des logiciels CRM, ait déboursé une somme conséquente pour acquérir Spiff, une startup spécialisée dans la gestion des plans de commissions.
Une acquisition à $419 millions
Selon un document 10-Q déposé auprès de la SEC, Salesforce a payé $419 millions pour racheter Spiff en février 2024. Ce montant, qualifié de « juste valeur à la date d’acquisition », comprend $374 millions en cash. L’annonce intervient dans un contexte difficile pour Salesforce, qui a vu son action chuter de 16% suite à des résultats trimestriels en-deçà des attentes des analystes, une première depuis 2006.
Une prime conséquente pour Spiff
Les $419 millions payés par Salesforce représentent une hausse notable de valorisation pour Spiff. La startup basée à Salt Lake City, dans l’Utah, était estimée à $260 millions lors de sa dernière levée de fonds de $50 millions en mai 2023, selon PitchBook. Spiff avait levé au total environ $110 millions auprès d’investisseurs prestigieux comme Salesforce Ventures, Lightspeed Venture Partners, Norwest Ventures, et des business angels de renom tels que Daniel Dines (UiPath) et Hanno Renner (Personio).
Un signal fort malgré un marché tendu
Cette revalorisation de Spiff, seulement 7 mois après sa dernière levée, est un signal fort. Elle montre que malgré un marché tendu, avec une fenêtre de cotation quasiment fermée pour les startups matures et des valorisations sous pression, certaines entreprises en forte croissance tirent leur épingle du jeu. Fondée pendant la pandémie, Spiff a vu son chiffre d’affaires bondir de 800% depuis. Au moment de sa dernière levée il y a un an, elle avait doublé sa base clients à 1000 entreprises et affiché une croissance de 100% de ses revenus sur un an.
L’atout IA et no-code de Spiff
Plus récemment, Spiff a misé sur deux tendances tech en vogue : l’IA et le développement sans code (« no-code »). La startup a lancé l’an dernier une suite d’outils en self-service basés sur l’IA, permettant à ses clients de concevoir des plans de commissions sans l’aide de développeurs. Une flexibilité bienvenue en période de ralentissement économique.
Nous avons vu beaucoup de plans de commissions changer. Les incitations déterminent en grande partie le comportement de vos équipes commerciales. Donc quand vous entrez en récession, votre approche commerciale change beaucoup, et vos plans de commissions aussi.
– Jeron Paul, CEO et fondateur de Spiff
Salesforce mise sur la « main d’œuvre combinée » et les synergies
Dans son dépôt 10-Q, Salesforce indique enregistrer $323 millions de goodwill avec l’acquisition de Spiff, un montant couvrant « la main d’œuvre combinée et l’expansion des opportunités de marché ». Le groupe attribue aussi une valeur de $52 millions aux « actifs incorporels » de Spiff, dont 9 ans de vie pour sa technologie existante et 5 ans pour sa base clients actuelle. De quoi renforcer son offre d’automatisation de la force de vente.
- L’acquisition de Spiff par Salesforce pour $419 millions est un signal fort
- Elle montre l’appétit des grands groupes tech pour les startups innovantes malgré un marché tendu
- Salesforce mise sur l’IA et le no-code de Spiff pour renforcer son offre CRM et d’automatisation des ventes
Cette acquisition majeure confirme l’importance stratégique de la gestion des commissions pour fluidifier et optimiser les processus de vente. Nul doute que l’expertise de Spiff couplée à la force de frappe de Salesforce va faire bouger les lignes sur ce marché en plein essor, au bénéfice des forces de vente.
