Saviez-vous que 45 % des appels vers les concessions automobiles restent sans réponse ? Dans un secteur où chaque interaction client compte, ce chiffre est alarmant. Pourtant, une startup innovante, Toma, change la donne en introduisant des agents vocaux alimentés par l’intelligence artificielle. Fondée en 2024 par Monik Pamecha et Anthony Krivonos, cette entreprise a non seulement conquis plus de 100 concessions aux États-Unis, mais a également attiré l’attention de géants comme Andreessen Horowitz (a16z), qui a investi 17 millions de dollars dans une levée de fonds en série A. Comment Toma transforme-t-elle l’industrie automobile et que peut-on apprendre de son parcours pour les startups technologiques et les professionnels du marketing ? Plongeons dans cette révolution.

Une Opportunité Née d’un Problème Criant

L’histoire de Toma commence par un constat simple mais puissant : les concessions automobiles sont submergées par les appels. Initialement concentrée sur les secteurs bancaires et médicaux, l’équipe de Toma a été contactée par des concessionnaires désespérés, incapables de gérer le volume d’appels entrants. Monik Pamecha raconte cette prise de conscience comme un moment décisif. Plutôt que de s’en tenir à leur plan initial, les fondateurs ont vu une opportunité dans un secteur moins réglementé, où l’impact de leur technologie pouvait être immédiat.

Pour valider cette intuition, Toma a mené une expérience audacieuse : leurs agents IA ont appelé presque toutes les concessions des États-Unis, plusieurs fois. Le résultat ? Près de la moitié des appels n’ont pas été décrochés. Ce taux de 45 % d’appels manqués traduit non seulement une perte de revenus, mais aussi une frustration pour les clients et une pression accrue sur les équipes. Cette donnée a convaincu Pamecha et Krivonos de pivoter vers l’automobile, un choix stratégique qui a propulsé leur startup sur le devant de la scène.

Ils nous ont appelés et ont dit : « Nous sommes noyés sous les appels. »

– Monik Pamecha, co-fondateur de Toma

Une Immersion Totale dans le Monde des Concessions

Plutôt que de développer leur solution à distance, les fondateurs de Toma ont choisi une approche radicalement différente : s’immerger dans le quotidien des concessions. Ils ont parcouru des concessionnaires en Oklahoma et au Mississippi, participant à des tâches aussi variées que la rotation des pneus ou la gestion des appels. Cette proximité avec leurs clients leur a permis de comprendre les défis spécifiques du secteur, des promotions personnalisées aux particularités techniques comme les moteurs diesel.

Cette expérience terrain a été bien plus qu’une simple étude de marché. Les fondateurs ont partagé des repas avec les concessionnaires, visité des musées automobiles et même été invités à des sorties au stand de tir. Cette connexion humaine a renforcé la confiance des concessionnaires envers Toma, qui s’est positionnée non pas comme un simple fournisseur, mais comme un partenaire engagé. Seema Amble, partenaire chez a16z, souligne l’importance de cette approche :

Les meilleurs fondateurs vivent et respirent avec leurs clients pour comprendre ce qui se passe sous le capot.

– Seema Amble, partenaire chez a16z

Ce dévouement a permis à Toma de concevoir une solution parfaitement adaptée aux besoins des concessions, renforçant leur positionnement comme une startup de vertical AI (IA verticale), spécialisée dans un secteur précis.

Comment Fonctionne la Technologie de Toma ?

Le cœur de l’offre de Toma réside dans ses agents vocaux IA, capables de gérer une large gamme de tâches, de la prise de rendez-vous pour l’entretien à la gestion des commandes de pièces détachées, en passant par la réponse aux questions de vente. Mais ce qui distingue Toma, c’est sa capacité à s’adapter aux spécificités de chaque concession. Voici comment cela fonctionne :

• Formation initiale : Pendant une à deux semaines, l’IA analyse les appels clients d’une concession pour comprendre son contexte unique, comme les promotions en cours ou les types de véhicules les plus courants.
• Gestion autonome : Une fois entraînée, l’IA prend en charge les appels, répondant avec une voix naturelle et transférant les cas complexes aux employés humains.
• Amélioration continue : Les appels transférés sont analysés pour affiner le modèle, rendant l’IA plus performante au fil du temps.

Cette approche garantit une expérience client fluide et réduit la charge de travail des équipes, tout en s’assurant que l’entreprise peut-elle optimiser ses processus. De plus, Toma opte pour un modèle économique basé sur un abonnement, où les concessions paient en fonction des fonctionnalités utilisées, offrant ainsi une solution évolutive.

L’Investissement : Un Signal Fort pour l’IA Verticale

La levée de fonds de 17 millions de dollars, menée par Andreessen Horowitz et soutenue par Y Combinator, Scale Angels et l’influenceur automobile Yossi Levi (alias Car Dealership Guy), marque une étape cruciale pour Toma. Ce financement intervient à un moment stratégique, alors que l’entreprise commence à étoffer son équipe commerciale, après avoir longtemps reposé sur les efforts directs des fondateurs.

Pour a16z, Toma incarne l’avenir des startups d’vertical AI, qui se concentrent sur des solutions spécifiques à un secteur plutôt que des outils génériques. Cette spécialisation permet de répondre à des besoins précis avec une efficacité redoutable, un modèle qui séduit de plus en plus d’investisseurs. Yossi Levi, quant à lui, met en avant la valeur de l’IA pour standardiser l’expérience client :

L’IA offre une opportunité de standardiser les processus et d’offrir une expérience client plus riche et cohérente.

– Yossi Levi, Car Dealership Guy

Cet investissement permettra à Toma d’accélérer son expansion, de recruter de nouveaux talents et de continuer à affiner sa technologie pour répondre aux besoins changeants des concessions.

Les Défis de l’IA Vocale dans l’Automobile

Malgré ses succès, Toma doit relever plusieurs défis inhérents à l’IA vocale. Le premier est la complexité du langage dans le secteur automobile, où le jargon technique et les contextes variés (comme les promotions locales) exigent une compréhension fine. De plus, les environnements bruyants des concessions peuvent compliquer la reconnaissance vocale.

Un autre défi est celui de la confiance. Si l’IA excelle dans les tâches répétitives, elle ne peut encore égaler l’intuition d’un conseiller commercial expérimenté ou la capacité d’un vendeur à conclure une vente. Toma compense en intégrant des transferts fluides vers les humains et en analysant ces interactions pour améliorer ses performances.

Enfin, la scalabilité reste un enjeu. À mesure que Toma s’étend à davantage de concessions, elle devra maintenir un équilibre entre croissance rapide et qualité de service. La formation continue de l’IA et l’adaptation à des contextes variés seront essentielles pour relever ce défi.

Leçons pour les Startups et Marketeurs

L’histoire de Toma offre des enseignements précieux pour les entrepreneurs et les professionnels du marketing, en particulier dans les secteurs de la technologie et de l’IA. Voici quelques points clés :

• Écoutez vos clients : Le pivot de Toma vers l’automobile est né d’un besoin exprimé par les concessionnaires. Être à l’écoute des problèmes réels est crucial pour identifier des opportunités.
• Immersion terrain : En s’immergeant dans le quotidien des concessions, Toma a conçu une solution parfaitement adaptée. Cette approche est un modèle pour toute startup cherchant à comprendre son marché.
• Modèle d’abonnement : Le modèle économique de Toma, basé sur des abonnements évolutifs, offre flexibilité et scalabilité, une stratégie à considérer pour les startups SaaS.
• Partenariats stratégiques : En s’associant à des acteurs comme Yossi Levi, Toma a gagné en crédibilité et en visibilité dans le secteur automobile.

Pour les marketeurs, Toma montre l’importance de communiquer une proposition de valeur claire : résoudre un problème concret (les appels manqués) avec une solution innovante (l’IA vocale). Cette clarté est essentielle pour capter l’attention des clients et des investisseurs.

L’Avenir de Toma et de l’IA dans l’Automobile

Avec cette levée de fonds, Toma est bien positionnée pour devenir un acteur majeur de l’IA vocale dans l’industrie automobile. L’entreprise prévoit d’élargir ses fonctionnalités, en intégrant par exemple la gestion des rappels de service ou des campagnes marketing vocales. À plus long terme, Toma pourrait étendre son modèle à d’autres secteurs confrontés à des volumes d’appels élevés, comme le commerce de détail ou l’hôtellerie.

Pour l’industrie automobile, l’impact de Toma va au-delà de la simple gestion des appels. En standardisant les interactions et en réduisant les frictions, l’IA vocale peut transformer l’expérience client, renforçant la fidélité et augmentant les revenus. À une époque où la concurrence est féroce, cette innovation pourrait devenir un avantage décisif pour les concessions.

Conclusion : Une Révolution en Marche

L’ascension fulgurante de Toma illustre le pouvoir de l’IA pour résoudre des problèmes concrets dans des secteurs traditionnels. En combinant une technologie de pointe, une approche terrain et un modèle économique astucieux, cette startup redéfinit la manière dont les concessions automobiles interagissent avec leurs clients. Pour les entrepreneurs, marketeurs et passionnés de technologie, Toma est une source d’inspiration et un rappel que les meilleures innovations naissent souvent d’une écoute attentive et d’un engagement profond avec ses clients.

Alors que l’IA vocale continue de gagner du terrain, une question se pose : votre entreprise est-elle prête à embrasser cette révolution ?