Dans un contexte où les associations doivent sans cesse solliciter des dons pour maintenir leurs services, une startup cherche à révolutionner leur approche du marketing et de la collecte de fonds. Virtuous, un CRM spécialisé dans le secteur associatif, vient de lever 100 millions de dollars auprès de Susquehanna Growth Equity. Une levée de fonds record qui témoigne du potentiel de cette jeune pousse fondée en 2014.
Un constat alarmant sur l’efficacité des campagnes de dons
Gabe Cooper, le fondateur et PDG de Virtuous, est parti d’un constat simple mais alarmant : de nombreuses associations ne sont pas très efficaces dans leur marketing auprès des donateurs. Comme il l’explique :
Si vous avez déjà fait un don à une association, vous avez probablement reçu en retour un courrier impersonnel, déconnecté de la raison pour laquelle vous aviez donné à l’origine. Les donateurs méritent un lien plus personnel avec les causes qui leur tiennent à cœur.
– Gabe Cooper, fondateur et PDG de Virtuous
C’est pour remédier à ce problème que Cooper a fondé Virtuous en 2014. Sa mission : aider les associations à mieux comprendre et engager leurs donateurs grâce à une plateforme CRM et marketing dédiée.
Une croissance fulgurante portée par des clients prestigieux
Depuis sa création, Virtuous a attiré plus de 10 000 clients issus de diverses associations, parmi lesquelles figurent des noms prestigieux comme Ronald McDonald House, Habitat for Humanity ou encore Arkansas Children’s Hospital. La startup basée à Phoenix a connu une croissance significative, quintuplant son chiffre d’affaires au cours des trois dernières années.
Cette croissance rapide a suscité l’intérêt de plusieurs investisseurs en capital-risque, désireux d’investir dans la société. Jeudi dernier, Virtuous a annoncé une levée de fonds de 100 millions de dollars auprès d’un unique investisseur, Susquehanna Growth Equity, qui prend une participation minoritaire.
L’IA comme nouveau moteur de croissance
Si Gabe Cooper n’avait pas prévu de lever de nouveaux fonds cette année, plusieurs changements dans le secteur, notamment l’essor de l’intelligence artificielle, l’ont convaincu que c’était le bon moment pour renforcer ses capitaux. Les fonds levés serviront à étoffer les équipes relations clients de Virtuous, mais surtout à développer de nouvelles fonctionnalités IA qui devraient être proposées aux clients début 2025.
Parmi les fonctionnalités en cours de test en interne, on trouve notamment des requêtes en langage naturel permettant aux utilisateurs de se passer de recherches et de rapports fastidieux. Cette nouvelle IA a été développée en utilisant la plateforme d’OpenAI « lors d’un hackathon avec l’équipe de Microsoft », précise Cooper.
Se démarquer dans un marché concurrentiel
Si plusieurs acteurs proposent des CRM pour le secteur associatif, dont Salesforce, Cooper affirme que le principal concurrent de Virtuous est Blackbaud, une société cotée en bourse réalisant plus d’un milliard de dollars de chiffre d’affaires par an. Mais Virtuous entend bien se démarquer en aidant les associations à mieux comprendre les centres d’intérêt de leurs donateurs, grâce au tracking des ouvertures d’emails, des visites sur le site web et à d’autres analyses data-driven, une approche que Virtuous appelle le « responsive fundraising ».
Notre approche de la segmentation clients et du marketing est similaire à celle de Klaviyo, mais conçue spécifiquement pour la collecte de fonds philanthropique. Nos concurrents ne font pas cela. Leur approche est très impersonnelle.
– Gabe Cooper, fondateur et PDG de Virtuous
En adaptant sa communication à chaque donateur, Virtuous permet d’augmenter le montant des dons, affirme son fondateur. Une approche data-driven et personnalisée qui semble séduire de plus en plus d’associations.
Conclusion
Avec cette levée de fonds record, Virtuous confirme son statut de pépite dans le domaine encore peu digitalisé du marketing associatif. En misant sur l’IA et la data pour permettre aux associations de mieux comprendre et engager leurs donateurs, la startup s’attaque à un marché gigantesque, les États-Unis comptant à eux seuls 1,8 million d’associations. Reste à transformer l’essai en accélérant son développement commercial et technologique pour s’imposer face à des concurrents de taille. Mais avec 100 millions de dollars en poche, Virtuous a désormais les moyens de ses ambitions.
